原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
医药代表
绩效行为评估表
填表人信息
填表日期
姓名
职位
主管
区域
1.1专业知识
I级 没有体现 部分体现 完全体现
1.能与医生就解剖学，生理学，和疾病状况等知识领域建立有效对话，包括：a.产品疗效；b.适应症；c.剂量；d.副反应；e.安全性；f.药理学；g.作用机理
2.掌握相关产品的市场策略与核心信息要素
3.掌握如何运用销售辅助工具，临床数据和报告
4.朗致产品和竞争产品对比时，展现高度诚实正直的品质
5.充分利用各种资源辅助自己的工作{如公司提供的各种资源}
6.了解医保报销状况
II级
7.在销售拜访中展现出对相关治疗领域和疾病知识的深入了解（如，在没有帮助的情况下回答药物交叉作用的问题）
8.具备为同伴，主管和其他人提供治疗和疾病知识的辅导能力
9.利用机会与地区内其它人员分享朗致产品和竞争产品知识
10.辅导他人正确使用销售辅助工具，临床数据和产品推广资料
11.寻求其他销售人员和资源（如推广部，市场部和其他营销支持部门）的帮助
1.2客户知识及关系
I级
1.运用当地医疗体系和客户的信息促进对话，从而建立关系
2.每次拜访都遵守相应的政策和行业规范
3.恰当地利用产品优势，从而建立起医院内临床及药剂等各级决策人的信心和关系
4.具备并展现专业的品质：a.职业化形象（仪表和行动，语言，积极的态度和能力）；b.尊重客户（时间，空间，业务等）；c.诚实正直（朗致的医药代表必须言而有信，拥有恪守信条的生活方式）；d.专业知识和技能（广学博识，自信，乐于分享）；e.良好的客户关系（培养职业关系和人际关系，适应客户的人际风格，双向沟通，真诚，不勉而为之）f.热情（自信且坚信朗致的产品会带来改变）
5.探询以有效识别不同客户（包括医院，科室，个人）的业务需求
6.识别医院中的业务相关人员（医生，药剂师，护士，门卫及其他行政人员等）
7.能够了解目前客户（医院）的业务优先选择，包括他们的战略，客户和竞争者，并使我们的产品定位符合他们的需求
8.了解影响当地的基本报销方法
9.利用关键内部资源帮助实现客户和朗致目标
10.为各医院相关决策人（科主任，药事委员会成员等）制定拜访计划
11.及时收集最新的招标信息，了解招标结果和流程及医院总控信息
II级
12.与所有相关的客户人员建立起业务伙伴关系
13.预期客户的需求并制定计划来主动满足这些需求
15.利用现有知识（如，当地医疗保健体系，医生的专业领域，医生个人的业务需求，人际风格，朗致产品和竞争产品信息）来增加现有市场份额及新产品的销量
16.帮助主管了解医院的政策，以及如何与关键医院建立关系
17.利用客户的直接反馈对医院有针对性地调整接近方法和策略
18.主动寻求客户的反馈并改善个人工作的有效性
19.建立并利用该医院机构内部和外部（如商业公司）的关键人物的关系
20.将医院的长短期业务目标整合进拜访计划
21.与招标专家组建立良好关系，并有效区分和竞争产品的差异，从而影响其决策
1.3实施销售拜访
I级
1.收集市场情报并确定客户
文档评论（0）