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商务谈判中哪些因素决定了其成功
目录
商务谈判中哪些因素决定了其成功（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
一、内容简述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.1谈判的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.2成功谈判的标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
二、谈判前的准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2.1信息的收集与分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
2.2目标的设定与策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.3参与者的心理准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
三、谈判过程中的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
3.1沟通的艺术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
3.1.1倾听与理解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
3.1.2清晰表达与反馈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
3.2灵活的谈判策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
3.2.1创造价值与互利共赢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
3.2.2妥协与让步的艺术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
3.3控制谈判节奏与氛围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
四、谈判后的跟进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
4.1谈判成果的巩固．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
4.2后续关系的维护．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
4.3经验教训的总结与分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
五、案例分析与启示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
5.1成功谈判案例介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
5.2失败谈判案例剖析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
5.3从案例中学习的策略与技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
商务谈判中哪些因素决定了其成功（2）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
内容概览．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38
1.1商务磋商的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38
1.2本报告研究目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
商务谈判的构成要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
2.1参与方及其角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
2.2谈判目标与期望值．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43
2.3谈判议题与交易条款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
2.4谈判环境与背景因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
影响商务谈判成功的核心因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
3.13.1信息掌握程度与策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
3.1.1市场调研与情报收集．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
3.1.2谈判策略的选择与调整．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
3.23.2沟通技巧与人际交往能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
3.2.1有效倾听与表达．．．．．
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