商务谈判的准备.pptxVIP

想一想：如果你因为印刷质量问题与你的供应商发生争吵。在准备与他们的生产经理见面讨论这个问题时，你会：---搜集样本印刷质量差的详细证据；--核对印刷合同，看看可以提出哪些偿还要求；--通知财务部门在问题等到解决之前推迟向印刷商付款。

第二章商务谈判的准备

2知己知彼知环境---资料收集3谁来谈---组织建立（素质及构成）1谈什么----目标确立5彩排---谈判模拟4如何谈---谈判计划制定

一、谈什么---确定谈判目标

分类：企业总目标谈判目标谈判某一阶段的具体目标企业总目标----多个谈判目标商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。）确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标---注意目标弹性（4个层次）

谈判目标的四个层次

起点、入口点最优期望目标是单方面可望而不可及的是谈判进程开始的话题会带来有利的谈判结果，保护特征：1、是对谈判者最有利的理想目标单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。其它目标单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。卖方出高价，买方出低价----讨价单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。还价余地（习惯、心理、利益）

谈判目标的三个层次

实际需求点实际需求目标谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功得到全部或主要的经济利益

添加标题谈判目标的三个层次添加标题可争取或做出让步的范围添加标题可做出让步的区间点添加标题得到部分经济利益添加标题可接受目标添加标题建立长期的合作关系

最低限度目标谈判目标的三个层次

底线、坚守线特征：1、是谈判者必须达到的目标是谈判的底线受最高期望目标的保护

例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。例中所涉及到的谈判议题有哪些？

想一想：1如果你是一位知名公司的经理，有另外一个公司想请你去