绝对经典-MBA培训-市场营销管理(86页)(三).pptVIP

案例---一线销售与营销体系分析(2/2)

陈先生公司的产品与公司政策相关性强。公司的一个主打产品由于没有预测到国家法规的变化而被迫退出市场，陈先生由于未提供及时的市场情报及决策而被公司老总当面责备。而陈先生也很委屈，他大局部时间都在各地跑市场，攻客户，这些宏观的信息他很少关注。

陈先生完成销售目标的压力越来越大。他把原因归结为公司内部生产部门，效劳部的配合不到位，使销售受到影响，因此屡次大会议上与这两个部门的经理发生争执。

陈先生压力越来越大，但销售者的个性让他觉得坚持的重要性。他屡次对老总说再给三个月，再等半年，结果每次都让老总失望。每次看到老总的脸色越来越难看，陈先生深感委屈。

终于，由于业绩的平淡，营销费用的增加，加以内部其他部门的强烈提议，陈先生被公司外聘的销售总监所取代。;;MACRO-SOCIETALENVIRONMENT宏观社会环境;Political-Legal:政治法律〔法律类，控制类，保护性，平安性，社会环境类产品〕

(政治体系:国家政经体制结构,条例法规:行业市场游戏规那么)

Anti-trustRegulation反托拉斯条例，ForeignTradeRegulation外贸条例，

EnvironmentalProtectionLaw环保法案，TaxandLaborLaws税法及劳工法，

StabilityofGovernment政府稳定性，ExecutionofLaw执法力度

AttitudestowardForeignCompanies对外商的态度,。。。。。。。;MICRO-INDUSTRYENVIRONMENTALFACTORS〔微观行业环境因素〕

1.?????????STOCKHOLDERS〔股东/投资者〕:Appreciationofsecurities股价,Dividends,Futureand

developmentofthecompany.分红/公司的未来及开展

2.??????EMPLOYEE/UNION〔雇员/工会〕:Comparablewages相对工资待遇,StabilityofEmployment,

职业稳定,Opportunityforadvancement,WorkingConditions.晋升时机/工作环境

3.??????????SUPPLIERS〔供给商〕:RapidityofPayment准时付款,ConsistencyofPurchases持续购置,Quantityand

QualityofSuppliers供给商的数量及质量,NegotiationpowerofSuppliers.供给商的谈判力〕

4.?????????CUSTOMERS/MARKET〔顾客/市场〕:Valuegivenforthe“price”paid所付价格带来的价值比,

Customer’svalue顾客的价值观念,Markettrend市场潮流,Marketpotential.市场潜能

5.?????????DISTRIBUTORS/CHANNEL〔分销商/分销渠道〕:AvailabilityofProduct/Service能供给的

产品与效劳，Controlandavailabilityoflocalchannel.本地渠道的控制及存在性

6.?????????COMPETITOR〔竞争者〕:Rateofgrowth增长率,ProductorServicesInnovation产品和效劳创新,

Sourcesofnewideastouse.新概念来源;?

7.?????????COMMUNITIES/HUMANRESOURCES〔社区/人力资源〕:Employmentoflocalpeople

本地人才就业招聘,Minimumofnegativesi