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CHAPTER4
ConsumerMotivation
LEARNINGOBJECTIVES
Afterstudyingthischapterstudentsshouldbeableto:
Explainmotivation.
Definethetermsneedsandgoalsinthecontextofconsumerbehavior.
Understandpositiveandnegativemotivation.
Discussthedifferencebetweenrationalandemotionalmotives.
Understandthedynamicnatureofmotivation.
Explainthevariousdefensemechanismspeopleusetomanagetheirfrustration.
Identifythefourtypesofarousalstimulus.
Explainneedsystems,specifically,identifythecomponentsofMaslow’sneedtheory,andofferacritiqueofneedstheory.
Defineatrioofneedstheory.
Definevalidityandreliabilityintermsofresearchingconsumerbehavior.
Discussmotivationalresearch,pastandpresent,anditslimitations.
CHAPTERSUMMARY
Motivationisthedrivingforcewithinindividualsthatimpelsthemtoaction.Thisdrivingforceisproducedbyastateofuncomfortabletension,whichexistsastheresultofanunsatisfiedneed.Allindividualshaveneeds,wants,anddesires.Theindividualssubconsciousdrivetoreduceneed-inducedtensionresultsinbehaviorthatheorsheanticipateswillsatisfyneedsandthusbringaboutamorecomfortableinternalstate.
Allbehaviorisgoaloriented.Goalsarethesought-afterresultsofmotivatedbehavior.Theformordirectionthatbehaviortakes—thegoalthatisselected—isaresultofthinkingprocesses(cognition)andpreviouslearning.Therearetwotypesofgoals:genericgoalsandproduct-specificgoals.Agenericgoalisageneralcategoryofgoalthatmayfulfillacertainneed;aproduct-specificgoalisaspecificallybrandedorlabeledproductthattheindividualseesasawaytofulfillaneed.Product-specificneedsaresometimesreferredtoaswants.
Innateneeds—thoseanindividualisbornwith—arephysiological(biogenic)innature;theyincludeallthefactorsrequiredtosustainphysicallife(e.g.,food,water,clothing,shelter,andsex).Acquiredneeds—thosean
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