商务能力教程（第三版）教学课件项目七 巧用语言 化解难题.pptx

;;学习目标;中国一家生产企业准备从日本某公司引进一条生产线，于是与该国一家公司进行了接触。;;;;实例:国际商务谈判中外交语言的妙用;语言要求;实例：谈判语言不精确的教训;;;;;二、商务谈判中的提问;提问功能;提问的方式;描述性问题

（“开放式”问题）;提问的时机;提问的技巧;提问技巧的使用注意事项;;;消极倾听者与积极倾听者的比较;学会倾听客户的情感;回答的类型

1．缩小外延回答

2．不确切回答

3．不马上回答

4．使问话人中止追问的回答

;商务谈判中应答的六原则;商务谈判中应答的十一个技巧;;;二、说服的技巧;;心理学研究发现，在两人面对面的沟通中，高达93%的沟通是非语言的，这其中55%是通过面部表情、形体姿态和手势等无声的身体行为语言来传递的，38%通过音调传递。;一、类语言;面部

语言;眼睛语言;眉毛语言;嘴巴语言;;手势语言;腿部动作（下肢）“语言”

;（3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。

(5)摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

(6)双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。

;腰部动作“语言”

;(2)挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。

(3)手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。

;四、空间语言;;项目实训;项目小结;