商务能力教程（第三版）教学课件项目三 善用技巧 开发顾客.pptx

项目三善用技巧开发顾客商务能力教程BusinessAbility

CONTENTS010203寻找顾客约见顾客接近顾客

学习目标知识目标实训目标能力目标了解寻找顾客、约见顾客、接近顾客的准备工作，并能用其指导产品推销的相关认知活动。通过角色扮演，合理运用各种推销策略和技巧，有效开展相关产品推销。能够根据行业环境，选择合适的寻找顾客、约见顾客以及接近顾客的具体方法和策略。学习目标

Part01寻找顾客

寻找顾客的概念寻找顾客的原则寻找顾客常用的方法

一、寻找顾客的概念指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。1、需求2、购买力3、决策权1、寻找顾客的概念2、准顾客的基本条件

寻找顾客的原则确定推销对象的范围树立“随处留心皆顾客”强烈意识选择合适的途径，多途径寻找顾客重视老顾客二、寻找顾客的原则

三、寻找顾客的方法常用方法电话寻找法中心人物法连锁介绍法“地毯式”搜寻法资料查阅法网络搜寻法交易会寻找法个人观察法广告开拓法委托助手法

（一）直接访问法1、直接访问法概念又称地毯式访问法或普访法，是指推销人员在特定区域或行业内挨家挨户的访问所有个人或组织，从中寻找潜在顾客的方法。2、优点1）与潜在顾客互动交流，全面了解市场需求情况。2）有利于锻炼推销人员的韧性，积累丰富的工作经验。3、缺点具有相对盲目性，针对性较差，浪费时间和精力。

（二）连锁介绍法1、连锁介绍法概念又称为客户引荐法或无限连锁法，依据的是“普遍联系法则”，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。2、优点1）可以大大避免推销的盲目性，提高推销的成功率2）通过熟人介绍，比较容易赢得顾客信任，从而有利于推销进程的顺利开展。3、缺点可能会打乱推销员的整个访问计划，使推销员处于被动的地位。

世界上最伟大的推销员他就是乔·吉拉德，曾连续12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能及。连锁介绍法是乔·吉拉德惯用的。乔·吉拉德的“250法则”

1、中心开花法概念又称权威介绍法，是指推销人员在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客的方法。2、优点：可以重点突破3、缺点：中心人物难以确定并难以争取讨论：中国第一夫人——讨论：第一夫人的外交形象带来的国内经济影响？（三）中心开花法

1、资料查阅法概念又称文案调查法，是指推销人员通过查阅现有资料寻找顾客的方法。2、优点：可以降低成本、节省寻找顾客的时间和费用、提高效率；3、缺点：时效性差、可靠性差、信息容量小。（四）资料查阅法

（二）外部顾客信息来源2现有顾客3社会团体4文献、网络资料1私交熟人5竞争对手资料查阅法之资料来源

（一）内部信息来源A顾客名册和销售记录B财务部门C服务部门的顾客服务档案D公关部门的公众名单E客户关系管理数据库资料查阅法之资料来源

（五）广告开拓法1、广告开拓法概念又称广告拉引法、广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。2、优点：覆盖面广、信息量大、传递速度快、简便灵活3、缺点：广告的策划、制作、播放等费用较高，推销对象的选择性不易掌握，而且难以测定实际效果。

（六）个人观察法1、个人观察法概念又称为现场观察法，是指通过推销人员自己的直接观察来寻找顾客的方法。2、优点：成本低，推销员可以身临其境，排除各种干扰，获得推销线索。3、缺点：受推销员个人能力及个人能够接触的时空条件限制。

1、委托助手法概念也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。2、优点1）推销员可以减少时间、精力的耗费，提高效率2）通过推销代理人的代为推销提高推销说服力。3、缺点1）推销助手的人选难以确定；2）推销员会处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作。（七）委托助手法

1、网络搜寻法概念借助互联网寻找潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。2、优点：成本低，效率高，可以在更大范围内寻找顾客。3、缺点：信息更新较快，资料的准确性难以确定。（八）网络搜寻法

讨论：这种商品应该用什么方法寻找顾客？

Part02约见顾客

约见顾客的准备约见顾客的内容约见顾客的方法

（一）约见个人购买者的准备一、约见顾客的准备基本信息学习工作经历兴趣爱好需求内容

（二）约见法人购买者的准备1、法人基本情况2、生产经营情况3、组织结构和人事