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凛凛分销渠道管理考试范围

分销渠道管理考试范

一、分销渠道的含义：i般指产品或服务从生产者流向消费者用（户）所经过狗整

个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

二、分销渠道的功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。具体的包

括：1、调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境

信息；

2.寻求。解决卖者与买者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分

市场客户提供便利的营销服务；

3、分类。协调专业化厂商产品单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买

房要求整理供应品；

4、促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；

5、洽谈。在供销双方之成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权的

转移；

6、物流。组织供应品的运输和储运，保证正常供货；

7、财务。融资、收付贷款，将信用延伸至消费者；

8、风险。在执行分销任务过程中承担相美风险。

三、分销渠道的类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来

划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此外还可以分为直

接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：

优点：1、企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈

2、企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象,

提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大巾场奠定基础。

3、企业独立地进行渠道管理，对■营销有较大的控制权，低渠道成本

缺点：成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门

人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销

售的风险。

间接分销渠道的优缺点：

优点：1、企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向

市场，在短时间内取得良好的经济效益

2、减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有--定的安全性

3、企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集

中精力搞好生产

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立

地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制

短渠道优缺点：

优点：1、有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力

2、有利于减少商晶损耗，从总体上节省流通费用

3、有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关

系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用

长渠道优缺点：

优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利

于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报

四、分销渠道的宽度结构：是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商的数目来

划分。大致包括三种类型：密集分销、选择分销和独家分销。

1、密集分销：制造商尽可能地通过许多的批发商和零售商来经销其产品。

密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；

顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；

分销的支持度强，充分的利用中间商。

密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；

渠道管理成本较高；

分销商的竞争强,分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。

（密集分销适合于a常消费用品）

2、选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、合适的中间

商来推销其产品。

选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；

生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对

市场加以控制：