医院-极致版案列团文字.pdfVIP

这是问题啊做销售啊，必须要做好冠军级市调，这是一个项目销售，啊是个

项目销售，就医院啊要采购的设备有很多，但他们资金啊有限，如何确定哪些设

备优先购买？标准是什么？那么估计有三大标准:

一，基础必备的设备，没有这类设备医院就玩不转

二，最能为医院创造效益的设备，医院啊他是不是也讲效益啊，那么采购设

备呢是固定投入，如果不能迅速产生效益，谁会积极购买呢？

三，每家医院啊都是拥有特色的专科门诊，那么医疗主攻方向不同，咱们设

备啊符合主攻需求么？这就开始利益驱动了吧，是吧，医院的主攻方向不同，就

开始拿那个利益驱动的公式去做衡量

情况A;如果你的医疗设备吻合其中的一个标准，那么采购希望是大增的

情况B:无一符合，则是医院啊就是可有可无的采购品

好，现在我们就按最坏的情况来构想，针对情况B如何销售呢。

这里还有一点，跟大家说一点啊，如果咱们的客户群选的不精准，你会给这个销

售带来难度的啊，自己挑选的是根骨头，你怎么能指望吃得饱呢？那么挑选客户

的前提就是做市调，市调完我们就是客户分成三六九等。一等客户肯定是要投入

一等的精力，这事是很好理解的，这个其实谈客户跟那个找女朋友啊或者男朋友

差不多，

小牛组杨伟佳

相处一段时间就知道啊这个女生或者是男生能否跟自己走下去了，而这个

相处的时间就叫市调。那么市调呢还是用啊三大思维模式的混用的做法，这个医

疗设备的案例咱们以那个分享人情做透为主，下一个替补灯管我们是以分享利益

驱动为主。

我们按照目标细分法来做十五项的分群提问，从竞品方面做细分（优势、劣

势、问题），从学习借鉴方面做细分，从消费者方面做细分（购买力、消费心理、

购买习惯、群体喜好），从自己方面做细分（优势、劣势、借力），从商业模式、

也就是盈利模式做细分，从定位做细分（市场细分、目标消费群），从价格做细

分，从投资方面做细分（规模、阶段），从营销方面做细分（策划、广告、促销、

口碑、转介绍、媒介），从服务方面做细分（管理、售前、售中、售后服务），从

准入门槛方面做细分（也就是零风险承诺），从增值服务方面做细分，从最大问

题方面做细分，从信任方面做细分（人情做透），从利益驱使方面做细分（满足

客户需求），我们学完三大思维模式就要运用在销售中了啊，马上做冠军级提问，

有同学学懵了，我刚开始做提问群……

提问+市调，市调方向是过去的销售合同

小牛组章

有错嘛？啊…？我提二百个问题，谁告诉你上来只用八个方向的？谁告诉

你的？谁说的？我为什么不能8+15做冠军级提问呢？然后再抓主要问题不行吗？

忘啦？忘啦？这回听懂了吗？我这是做冠军级的提问呐！然后抓十个主要问题，

八个主要问题，

字幕稿切割：28期22团