电话销售技巧实战案例(完成)资料.ppt

培训教材6/17/20251

电话销售技巧6/17/20252

完成课程后，你应该能学习怎样?掌握有效的沟通技巧有效处理异议有系统的跟进客户6/17/20253

课程内容电话销售特点电话销售的目的电话前的准备工作电话中的开场白电话中的疑义处理有效的询问结束电话电话的后续跟进6/17/20254

销售的特点销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣6/17/20255

销售的特点销售靠声音传递信息我们只能靠“听觉〞去“感受〞准客户的所有反响并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。6/17/20256

销售的特点销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在拜访的过程中如果没有方法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。6/17/20257

销售六大要点要点一：旁边准备好备忘录和笔要点二：接的姿势要正确要点三：记下交谈中所有必要的信息要点四：将常用的号码制成表格贴于旁边要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认要点六：如果对方不在，请留下有用的信息6/17/20258

销售十大习惯好习惯一：让响两声再接好习惯二：拿起说“您好〞好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候〞的时间好习惯六：假设商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯九：不小心切断了，应主动地立即回拨好习惯十：等对方挂断后再挂6/17/20259

销售的目标我们在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费时间。通常营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通达成的事情，而次要目标是如果当你没有方法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情。我们在打时，常常没有订下次要目标，因此在没有方法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。6/17/202510

销售的目标主要目标次要目标6/17/202511

销售的目标我们的主要目标有以下几种：认知我们的公司熟悉“我〞订下登门拜访的时间6/17/202512

销售的目标6/17/202513

开始----充分准备6/17/202514

销售的准备工作1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料2:在打前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3:微笑的声音在声音中放入笑容声音可以反响出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。6/17/202515

开场白6/17/202516

开场白在初次打给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售人员要清楚地让客户知道以下3件事：我是谁/我代表那家公司？我打给客户的目的是什么？我公司的效劳对客户有什么好处？6/17/202517

开场白时客户的状态6/17/202518

开场白实例---1销售人员：“您好，王先生，我是杰特传媒的…我们公司是我们公司是吉林省内比较知名的广告公司，不晓得您是否曾经听说我们公司？〞错误点：1、营销人员没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你的公司。6/17/202519

开场白实例---2王先生，我是杰特传媒的…，我打给你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司做了电视广告筹划,为他们节省了不少广告费用，带来了很大的利润。我能问下贵公司是否有广告方案吗？6/17/202520

开场白实例---3错误点：1、销售人员没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提