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保险展业的技巧中国人民保险公司胡巍2003年7月

1成本领先----通过降低成本，以较低的价格占领市场份额。2产品差异化----以技术、创新、服务手段等形成与对手产品的差异化，以满足不同需求，占领市场份额。3聚焦战略----集中企业资源占领细分市场份额。4中间状态意味着风险迈克尔.波特(MichaelPorter)：竞争市场中企业三种生存模式

如何发现身边的金矿

------什么人需要保险？汽车险建安工财产险货运险新车业务产品责任楼宇按揭公司、车队长、车主项目所有人、承包人企业业主企业、货运代理、银行车行、购车人、厂商出口商、对方进口商银行、发展商

谁有决定权？01谁有影响力？02相互之间的关系？03竞争对手的地位？04困难和需要解决的主要问题。05谁决定保险方案？

陌生拜访（X）01朋友介绍（V）02领导安排（VV）03客户资源延伸（VVV）04调动一切积极因素，形成各方合力05营销中的对价06更多的消费者剩余07找到接近客户的桥梁

上门拜访邀请回访推介会宣传单计划书广告请吃饭01沟通的特点：传播幅度越大，沟通效果越差。幅度越小，效果越好。因此要争取获得并把握面对面沟通的机会。02找到接近客户的桥梁

华安液化石油气谁说了算----中方、日方谁有影响力----中方财务经理、安田竞争对手----平安支持业务的关键性因素----X总投标是一个表面化的竞争力体现几个营销案例

XXX车行01谁说了算----车行02谁有影响力----银行、客户03竞争对手----其他保险公司04业务的关键性因素----手续费、服务05几个营销案例

以目标市场为出发点，以客户需求为中心，通过满足消费者需求来创造利润。保险营销的基本内涵

销售观念的演进产品观念（酒好不怕巷子深）推销观念（以产品为中心，通过推销、促销手段，企图以扩大消费者需求来创造利润，过分强调营销手段，容易遭来反弹）生产观念（只管生产，不管是否有需求。）

市场营销观念（强调满足顾客需求，注重协调营销）社会营销观念（加入环保、公益等理念，境界更高，销售观念的演进

财务经理----没市场；推销经理----市场无限；营销经理----帮助销售椰子；营销团队----引入健康、宗教概念。海岛故事营销和推销的区别

01保险产品需求分析02---人们为什么购买保险？

01保险产品需求客观存在，但需求具有层次性，可以被引导。02满足需求是保险营销的核心。

客户对使用功能有需要；有购买力；具有可经营性。西方经济学----供求决定价格，供求相互影响（生猪玉米循环）。易经----阴阳平衡。俗话----世界上没有无缘无故的爱。010302需求是有购买力的需要！

需求类型分析自主性需求----基于对保险产品本身功能的需求，如渴望获得保障的需要。又可分为：基本需求，即对保险产品本身功能的需求和派生性需求，即对于保险产品附属功能的需求（买椟还珠）。

基本需求：追求财产和利益的安全，转移风险，按需要迫切性和购买力渐次满足如财产险、货运险、机损险。国外建筑工程中保险的满足层次排列：a、第三者责任；b、雇主责任；c、建筑工程本身;d、建筑用机器设备；e、预期利润损失（ALOP）。基本需求具有层次性特点

231出于促销需要----如投保产品责任险、质量保证险。满足其他功能----如工程承包商为投标需要投保建工险，投保人为获得贷款投保财产险、履约保险，为获得其他利益----如为取得回佣（寻租）办理保险、企业避税等。派生性需求的几种情况

壹非自主性需求----需求动机不取决于投保人对保险产品本身的需求，而是基于法令法规的要求或其他权利（力）人的要求。如：贰汽车第三者责任险、旅行社责任险、雇主责任险基于相关法律法规；叁楼宇按揭险基于银行对抵押物的安全的要求。需求类型分析

增加功能，提高险种吸引力：如汽车险增加95518功能，财产险等增加附加条款。量身定做（TailorMadePolicy）：根据客户需求情况制定保险产品组合，甚至设计新险种、新条款。引导需求（宣传投保文化，提高保险意识）。开发能满足客户需求的保险产品，如履约保证保险。降低成本，增加需求（a、需求曲线；b、降低赔付率----加强核保，放弃黑色客户，帕累托定律（20/80定律）；c、更经济的营销成本）针对不同需求类型的营销策略

不宜轻易采取降价政策，例：XXX保险公司楼宇按揭保险的失败教训；对一些稳定社会有积极意义的险种，争取立法部门形成法规。抓住权利（力）人：如银行、行业统保（例：长安保险经纪）。捆绑销售，如早期办理机动车辆险必须同时投保车辆损失险，汽车消费贷款履约险必须附加车辆综合险。

善于利用各种资源政策性资源（经营权）、资金资源、品牌资源、网点资源、客户资源等。经营是资源的整合、交换和共享。

劳成功的例子）不一定