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货架管理原则产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。 所有产品均须有价格标示。产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。第62页，共103页，星期日，2025年，2月5日货架管理的方法将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。优点：外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。第63页，共103页，星期日，2025年，2月5日合理的货架空间谈判方法1：按销售量而定方法2：按利润率而定第64页，共103页，星期日，2025年，2月5日陈列空间管理的步骤设定陈列标准空间定期评估追踪改善成果第65页，共103页，星期日，2025年，2月5日业代专业培训系列客户管理第66页，共103页，星期日，2025年，2月5日课程目标了解客情维护技巧了解客户服务工作内容了解客户分级管理实施方式了解经销商权利与义务的内容第67页，共103页，星期日，2025年，2月5日客情建立的重要性开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍第68页，共103页，星期日，2025年，2月5日客情管理客情影响你销售进展。客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。把握关键时刻。服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。第69页，共103页，星期日，2025年，2月5日拜访客户应执行工作项目（1）定期拜访（2）张贴海报（3）清洁产品 （4）落地陈列 （5）产品回转（6）商情收集 （7）记录库存（8）换不良品（9）讯息传达 （10）拿取订单（11）货款回收（12）建立客情第70页，共103页，星期日，2025年，2月5日什么是“好客户”1、好客户从不挑剔2、好客户逆来顺受3、好客户作人宰割4、好客户是童养媳5、好客户可以软土深挖6、好客户真的好吗？第71页，共103页，星期日，2025年，2月5日销售上的三个基本概念怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。赢得并留信客户的方法——建立客情。第72页，共103页，星期日，2025年，2月5日好的服务工作好与坏由谁来评分好的服务就进让他感觉很“爽“因为“爽“会变成购买动机。服务做得好可以减少抱怨处理。自愿的，发片面人心的。第73页，共103页，星期日，2025年，2月5日好的服务工作进货，订货，库存。翻仓。退换货处理。促销活动及后续服务。商品陈列客户交代事情处理。即进服务。偶而提供一些非工作相关的服务。不必付出金钱而你能邦他做的事。第74页，共103页，星期日，2025年，2月5日客户在什么情况下不再购买1、顶让不再经营2、与其也同业有交情3、因为价钱高4、因为品质不佳5、因为服务不好，印象恶劣6、其它原因你只会听到4%抱怨，其余96%则默默离去，91%绝不再跟你打交道第75页，共103页，星期日，2025年，2月5日备注：每半年进行升级评估（1月及7月）·评估标准以半年平均月销量为基准以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据第30页，共103页，星期日，2025年，2月5日一、分销---拜访频率设定一、直营客户级别A级B级C级拜访频率每周2访每周1访每2周1访第31页，共103页，星期日，2025年，2月5日一、分销---拜访频率设定二、批发客户级别A级B级C级外地客户每月1访停留天数依实际市场需要设定市内批发每周2访每周1访每周1访第32页，共103页，星期日，2025年，2月5日备注:拜访频率级别以客户分级为标准每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5）拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整第33页，共103页，星期日，2025年，2月5日路线人员拜访客户应执行工作项目一般通路（1）定期拜访（2）张贴海报(3）清洁产品（4）落地陈列（5）产品回转（6）商情收集（7）记录库存（8）换不