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成功电话行销---异议处理的技巧分享课程

分析我们的团队情况异议处理-技巧FABE销售法课程内容

ACD报表5月10日TSR呼出总数呼通总数呼通率外呼平均通话通话总时长G1G2时长备注没接/空号刘430:00:482:35:566霍彦琪李媚林宏280:00:553:21:199谭晓燕7548640:02:253:01:192关镇兴1369670.590:01:092:37:498黄邦490:00:573:00:082朱良880:00:493:09:387李岳040:00:573:34:103陈树910:01:133:30:419越会020:00:384:06:1716邝家150:00:492:18:2412潘秋540:00:434:21:3819曹扎芳Total2347155266.66636364930

目标解除准客户的疑虑,激发购买欲望

两点认知基本认知一:面对拒绝要有正确的心态

有趣的事实01客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的.02基本认知一

每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪.01拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品.02拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝.03拒绝可能是准客户不了解产品好处.04拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因.05拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受.06处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论.07基本认知一

01视为当然,切勿让它影响你的心情.03回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪.02再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已.有了以上的认知,面对拒绝你应该:基本认知一

两点认知基本认知二:处理完反对问题后一定要适时地尝试促成

异议处理技巧一接受,认同甚至赞美准客户的意见

准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差”“接受”的回应:”是的,我了解你的意思”01准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的”“认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法”02准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品种类更重要”“赞美”的回应:”唉呀!陈先生,你的想法真是太专业了”03技巧一异议处理

异议处理技巧二认同之后尽量回避用”但是”,”可是”

异议处理技巧二比较好的方式是------”是的,陈先生,我能了解你的意思,只是我要补充说明的是……”或”陈先生,我很同意你的说法,惟一想提醒你的是……”

回飞棒当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答,就把问题丢回去,让准客户自己回答问题.好处:1.可以回避无法回答的窘境;你可以藉此了解准客户自己的想法异议处理技巧三

准客户:”唉呀!你们的投资回报率太低了”应用”回飞棒”的技巧:”……对于我们这个’小钱变大钱’的理财计划,不知道陈先生认为多少的投资回报率才最合理呢……”异议处理技巧三

1回避问题有技巧的转移话题2技巧四异议处理

准客户:”……我已经有很多保险了,我想我不需要啦……”应用”回避问题”的技巧:”是的,陈先生我了解,只是我想补充说明的是,我们这项计划不但加强你在意外加疾病保障的力度,而且你储蓄的每一块钱都能获得确保……”01异议处理02技巧四

将”非A则B”转化为”资产配置”不是”要不要加入”的问题,而是决定”配置多少资金”在你的计划的问题1技巧五2异议处理

化反对问题为卖点所谓的”反对问题”有两种:一个是准客户的拒绝借口,一个是准客户真正的困难.化危机为转机,进而成为商机技巧六异议处理

异议处理准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点准客户:”……我收入不多,我没有钱啦……”应用”化反对问题为卖点”的技巧:”是的,陈先生我了解你的困难,只是我想强调的是,你缴费越是勉强,表示你越需要存钱,在这种情况下存的钱越重要,越有意义!你试想想,对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性已经不大了,不对吗?!……”技巧六

异议处理技巧七已退为进

准客户:”……谢谢你的介绍,不过,我真的对保险没有兴趣……”01应用”以退为进”的技巧:”是的,陈先生我了解你的意思,既然陈先生没什么兴趣,我当然也不会勉强你.只是我要说明的是,办保险真的不是为了兴趣的,而是一种需要!就好象