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盐改契机下A盐业企业营销策略优化设计案例

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TOC\o1-3\h\u31051第一节STP营销战略 2

2851第二节4P营销策略 4

盐改虽然对企业经营和销售情况造成了不利影响，但同时也带来了一定的机遇，若不是这次盐改，A企业还一直处于固步自封、自我满足的状态，因此本次盐改让其深刻的认识了自我，重新审视自己，通过深入的反省，发现自身的不足，A企业应该抓住机会，拟从以下产品、价格、渠道、促销等方面着手进行改进提升。

因此，本章主要针对第四章提出的A企业当前面临的营销工作方面的问题，通过第五章的原因分析，再通过STP理论对市场细分、市场定位，进行全局性的战略制定，在此基础上，再结合4P理论，以产品策略为核心，其他3P围绕产品策略形成协同效应的组合模式，提出A企业营销策略的具体改进建议。

S

STP战略

分析

营销策略

营销策略

制定

产品策略

产品策略

促销策略价格策略

促销策略

价格策略

渠道策略

渠道策略

图6-1A企业营销策略制定流程图

第一节STP营销战略

盐改之前，市场上只有A一家销售企业，缺少竞争者，属于卖方主导买方的时代，但现在盐改放开了，产品种类更多样也更齐全了，消费者的选择权也就更多了，因此也就更注重对产品的选择，这时若未能及时满足消费者需求，客户会立即转向其他品牌，因此A要更注重消费者的需求，根据消费者的需求进行细分，不留市场空白。

一、食用盐市场细分

随着人们生活水平的提高，对物质生活的享受要求也越来越高，近几年，中高端产品市场份额有不断上涨趋势，所以A公司应该及时抓住消费趋势特点，结合多种维度对中高端消费群体实施有效的市场细分，推出个性化、定制化、差异化的产品，提升消费体验。

（一）结合地理细分因素：进一步细分加碘盐和无碘盐市场，各地人口所需的碘含量由于当地水碘含量的不同而存在差异化，但目前并没有针对不同地区研发含碘量不同的产品，这同时也为跨区域营销造成了障碍。因此A企业可以根据全国不同地区的人群需求来生产和销售含碘量不同的食盐产品，来满足区域性人群的特殊需求。

（二）结合人口细分因素：

1．按年龄结构，细分消费群体，丰富多品种盐种类

随着人民生活水平的提高，消费者在进行盐产品的选择时，会越来越注重营养和保健功能，因此在营养强化盐的开发上应该进一步细化市场，目前公司功能性盐品的主流产品只有低钠盐，主要针对高血压人群，较受老年群体青睐；而时下针对婴幼儿、青少年生长发育所需要的盐产品系列似乎还是个空白，还有待于盐业企业的重视和开发，下一步A企业可以尝试推出富含较高营养成分的含钙盐、含铁盐、含锌盐一类，以及无任何添加剂的无机零添加盐；针对年轻人生活压力大等因素可推出含硒盐；对老年群体进一步开发对某种特殊疾病有一定辅助疗效的保健盐，从而使盐产品的市场格局更加全面、合理，使各类型的消费者都能找到适合自己的盐产品。

按性别结构，迎合不同类型消费者偏好

在新品种盐方面，目前有枸杞盐，可以针对男女性别进行进一步细分，对女性市场推出枸杞、红枣、玫瑰等盐产品，对男性市场推出含锌等有益肾元素或添加其他微量元素的盐产品。这些都是盐产品开发的好思路，销路前景也比较可观。

二、工业盐市场细分

首先应该根据行为因素中的购买时间对工业盐市场进行细分，由于冬季供暖锅炉用盐主要集中在秋冬季，所以A公司应该在秋冬来临之际把物业公司、热力公司等供暖用户锁定，根据供暖用户的需要，在现有25公斤/袋和50公斤/袋的基础上，再丰富工业盐品种规格，集中增加供应40公斤/袋的工业盐，此规格是介于之前原有产品规格之间，在配送环节过程中，结合实际工作情况，也较为科学和合理，而且也能使工业盐价格保持在605元/吨左右。另外，若将现包装的工业日晒盐丰富40公斤/袋的包装，一般工人均将能胜任此项搬运工作，则可以拓宽雇用装卸工人的范围，为公司节约人工成本。

三、软水盐市场细分

软水机的兴起和使用流行于发达国家，至今已形成了悠久的发展历史，软水作为健康和高端的象征，深受国际消费群体的青睐。但相较于西方国家来说，由于受制于社会经济的发展速度、人民的生活水平以及国民的认知能力等因素，我国对于软水的认识和了解相对较晚，因而对软水盐的接受度不高，软水盐作为非刚需品与食盐不同，食盐以解决日常饮食为首要条件，软水盐则以提高生活质量为目的。但近些年来随着社会经济水平以及国民对健康重视程度的提升，在众多软水盐品牌的大力宣传下，软水逐渐被大众所接受，慢慢走进人们的生活当中，尤其是对于那些追求高品质生活的人来说，软水的益处更是不言而喻。因此软水机的未来还是有很大发展的，软水盐市场也会随之扩大。所以公司也应该相应的重视对软水盐市场的细分，面对激烈的市场竞争，“中盐”牌软水盐要既能“剑走偏峰”定位中高档，又能“随