赢在销售之拜访八步骤.pptVIP

赢在销售之拜访八步骤主讲：彭小东老师

主办：东晨国际训练机构

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彭小东老师主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;筹划人中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法那么”倡导者2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”;时代光华,前沿讲座，全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民播送电台,山东济南人民播送电台,四川明熙传媒集团等多家广告,传媒机构特邀高级参谋哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;VIP专线：更多精彩敬请网上搜索彭小东老师

事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的根本方法及技能。重点在销售沟通。

沟通的根底自信自信自信

目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。

学习的方式焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。

访问的根本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回忆与总结

推销前的准备战略上〔方案脑海中，自我经理〕区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线方案、制作路线手册〔客户卡〕。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

推销前的准备战术上〔作业、行动中、自我管理〕预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访方案。有急事须和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何时机。

开场白创造一个受欢送的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。?开场的目的

开场白?不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益〔FAB〕铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意以下事项：

开场白把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见良好的开场白

开场白直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供效劳开场技巧

专业式的开场白称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊

专业式的开场白提供效劳协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的表达以惊异的消息引发顾客的注意力

小组讨论〔一〕：描述一段“开场白”各组讨论应用柔和式或专业式的话题时间：准备5分钟发言5分钟

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教

建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易

店情观察检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻找陈列时机及竞品的状况

礼貌—专业的穿着

店情观察——库存库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。成为推销数量的理由根据。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。掌握敌人的动态，采取对策。

销售陈述何谓推销FAB法那么反对意见的处理

销售陈述——何谓推销？实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客