明源老客户交流-浅谈客户数据库搭建思路.pptxVIP

日期：2012-4-19主讲：陈舟寒冬下的营销破局

------浅谈客户数据库搭建思路

主目录客户数据库的充分必要性一三如何搭建客户数据库二客户数据库的充分必要性一如何通过CRM信息系统落地

行业背景总理温家宝在国务院常务会议明确指出做好房地产市场调控工作,未来对第二套房贷款的首付，将提高至六成。对楼价升幅过快的城市，从严制定买楼的政策，实施差别化住房信贷政策。住建部长姜伟新表要继续坚定不移地加强房地产市场调控，进一步强化各项调控措施的贯彻落实。住建部、国土部连续出台相关管理办法，重大举措如下：·2月住建部采取八大措施坚决遏制部分城市房价过快上涨；·5月完善和坚持土地出让招拍挂制度；·一房一价全国执行·8月5日住建部5条标准框定二三线限购城市·8月17日新婚姻法·11月中旬以限价代替限购中山出台限价52天政策；1月26日，国务院常务会议期间新华社时评：在中国，房地产价格不仅是一个经济问题，也是一个社会问题，更是一个政治问题。中国政府应该继续坚定不移地进行房地产调控，让过高的房地产价格回调到符合经济规律的“经济水平”和让社会公众满意的“政治水平”。1月29日-11月中旬11月26日中央媒体的轮番轰炸为房价问题的政治化升格奠定基调，2011，2012年的房地产调控成为“常态”。房价问题已升格为最重要的“政治议题”

地产行业遭遇又一个“冬天”的到来宏观政策调控，低迷的市场大环境宏观环境的变化，购房需求受到压制现金流日益紧张客户愈来愈重视品牌与口碑在当前严酷的市场环境下，如何找到帮助我们抵御寒冬的棉袄？

抵御寒冬的“棉袄”是什么？加快储客筛选出有效客户及时透明的管理客户关系提升开盘效率加快资金回笼成为当前严峻的市场环境下，破局寒冰的关键当市场到低谷的时候，唯一能救企业的是客户忠诚。——帕尔迪

寒冬时代的“销售”管理市场游戏规则变化客户需求主导产品价值主导什么最好？多少钱合适？质量更好价格更低转换-----市场规则的变化（供需）

地产企业为什么重视客户管理（目的）企业价值最大化成本降低精准营销增加现有客户产出提升客户满意度资源投向高价值客户提高客户细分度进行产品和销售渠道优化组合提高营销成本有效性收入增长增加客户生命周期增加高价值客户提高销售成本有效性提高服务成本有效性

客户现金流客户数量年利润/

客价撇脂推荐成本节省单个客户的销售增长基本利润获得成本客户维持率新客户获得率百分比时间单个客户的价值在地产行业突出表现为个人购买、推荐购买、品牌宣传企业价值得到提高+x%单个客户价值的提高客户绝对数量的提高+地产企业为什么重视客户管理（价值收入）随着时间推移，房地产企业价值将愈加依赖于其单个客户价值提高（满意、忠诚）。

老客户价值的重要性（成本控制）服务成本认知成本时间年现金流量来自一组权研究威机构的数据争取一个新客户的成本是保持一个老客户所花费的8倍一个企业只要比以往多留住5％的老客户，则利润可增加25％以上向一个新客户推销产品的成功率15％，而对一个老客户而言差不多能达到50％

地产行业客户管理趋势（趋势）客户数据库未成交客户销售过程管理和协作售前售中售后服务客户全面信息采集与管理

主目录客户数据库的充分必要性一三如何搭建客户数据库二如何搭建客户数据库二如何通过CRM信息系统落地

例如：客户数据库01餐饮02超市03服装百货04航空公司05移动公司06健身俱乐部07地产开发08……09为什么各个行业都会建立自己的客户数据库，其真正目的是什么？10哪些行业会通过建立客户数据库管理客户资源？

德国大众汽车俱乐部专业的数据库营销良好的会刊管理拥有十几家声名显赫的合作方

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