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2025/6/22Ch13分销策略1第九章分销策略
2025/6/22Ch13分销策略2第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节中间商
第一节分销渠道的职能与类型2025/6/22Ch13分销策略3分销渠道的职能分销渠道的类型分销渠道的含义
一、分销渠道的含义2025/6/22Ch13分销策略4市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
下面哪些是分销渠道的成员？课堂思考2025/6/22Ch13分销策略501供应商02制造商03批发商04零售商05银行06经纪人07顾客
分销渠道是实现产品销售的主要因素。分销渠道是企业了解市场需求信息的重要途径。合理选择分销渠道，可以加快产品流通，降低流通费用，节约流通时间，提高经济效益。分销渠道的职能
No.1分销渠道的类型No.2分销渠道的层次分销渠道的宽度
分销渠道的层次2025/6/22Ch13分销策略8231在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。
短渠道与长渠道2025/6/22Ch13分销策略9生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式
分销渠道的宽度2025/6/22Ch13分销策略10分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）
中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。案例Nike的选择分销［1］
案例Nike的选择分销［2］大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。
第二节分销渠道策略影响分销渠道设计的因素分销渠道的设计分销渠道的管理窜货现象及其整治12
影响分销渠道设计的因素01顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性02
分销渠道的设计企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定渠道目标与限制确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务明确各种渠道交替方案评估标准经济性控制性适应性评估各种渠道交替方案
请你为以下产品设计分销渠道课堂思考2025/6/22Ch13分销策略17化妆品报纸、刊物机床
分销渠道的管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员
窜货现象及其整治01窜货及其原因窜货的整治02
窜货及其原因2025/6/22Ch13分销策略20窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。1产生窜货的原因主要有：2某些地区市场供应饱和；3广告拉力过大而渠道建设没有跟上；4企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；5企业给予渠道的优惠政策各不相同；6运输成本不同而引起窜货。7
窜货的整治2025/6/22Ch13分销策略21签订不窜货乱价协议；01外包装区域差异化；02发货车统一备案，统一签发控制运货单；03建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。04
案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”［1］1.坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”［2］摒弃库存01以信息代替存货02摒弃库存的问题03与客户（包括顾客和供应商）结盟04与用户结盟05与供应商结盟06戴尔的渠道07
第三节中间商2025/6/22Ch13分销策略2401
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