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房地产拓客思路

多渠道开拓客户关系

1、常见的渠道通常有：

（1）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（2）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

（3）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（4）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；

（5）合作物业公司的客户资源；

（6）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

（7）专业短信公司、直邮公司的客户资源；

（8）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（9）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种：

（1）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

如上述第（1）（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（2）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

（3）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（4）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

（1）邀请参加项目举办的活动

（2）访谈

访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。

（3）消费

寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。

因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合

拓十大客户资源渠道：

(1)项目周边客户：在项目地块树T型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流；

(2)大学城客户：派直销人员（在校大学生兼职）散发DM单等宣传资料；

(3)有车客户：在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料；

(4)投资客户、金融客户：充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；

(5)白领客户：充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；

（6)行会客户：针对行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等；

（7）业内客户：设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；

（8）城际高端客户：针对城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。

总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。

外拓

1、外拓的方式:

(1)高级拓客：商家联动、企事业单位团购。

思路：商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源

(2)企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长

(3)中级拓客：商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖

动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。

社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。

(4)初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜。

竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一;陌拜可以与企事业单位团购一起做。

2、外拓出现的问题

（1）小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。

解决方法：2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。

（2）小蜜蜂派发说辞不清晰

解决方法：a、培训初步沟通技巧；b、培训产品核心价值店输出话术；

（3）小蜜蜂电话数量要求不达标

解决方法：已硬性规定每天最低10组。

（4）派单效果不佳

解决办法：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。

（5）派单单页数量无法估计

小蜜蜂在第二天