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代理商管理初级培训课程-1CanfulConsultantEuroAsiaManagement金涛顾问--欧亚管理

课程目录客户管理销商日常运作与管理代理商计划代理商管理代理商库存管理生意回顾客户行销有效的促销

2015代理商规模2019供货模式2016地域扩展能力2020经营范围2017代理商形象2021价格策略2018经营方针2022零售店市场策略主要特征：代理商渗透

直接收集间接收集代理商资料的收集

代理商资料的收集直接收集通过与代理商的面谈和实地考查收集上述资料。

通过与代理商以往的客户，供应商，监管部门，从不同方面了解代理商的经营手法和信誉。并通过市场反馈，了解代理商以往产品的分销，销售情况。通过阅读代理商的应收帐款帐户资料，了解代理商的赊帐情况。通过阅读代理商销售原始凭证了解代理商生意的组成情况。间接收集代理商资料的收集

代理商的财务状况需通过阅读客户的资金平衡表，利润表和流动资金帐户等资料来考查客户的资金运用状况和利润状况和负债状况，从而了解客户的财务状况是否良性发展。

代理商的财务管理代理商资金管理

真实利润01商店费用02运作成本03毛利润04销售价格05进货成本06仓库07运输08管理费用09行业真正关心如何衡量整个系统的费用10如何衡量行业的利润？

销量 100%产品成本 (77%)毛利润 23%23%仓库 (3%)运输 (2%)商店成本 (13%)管理成本 (2%)运作利润 3% 运作成本20%典型的行业模式

代理商资金的控制每月做１，０００，０００需要多少资金？生意比例 批发 ６０％零售 ４０％挂帐 １５天1234500,000库存 １５天资源有效利用

付款代理商与公司之间86%30天,7%45天,7%45天.平均挂帐33天商店与代理商之间平均挂帐15天参与代理商工作

参与代理商工作覆盖模式中心城市覆盖频率 送货 付款一级批发商 1-2／周 24*小时内 30-45天二级批发商 1-2／周 72小时内 0-7天零售商店 0.5-1／周 72小时内 0-10天市内24小时，市郊72小时

代理商介绍代理商直接批发商消费者直接零售商杂货店超市售货亭其他商店二级批发百货商店药房制造企业

代理商的日常运作与管理渠道与客户类型

代理商介绍代理商直接批发商消费者直接零售商杂货店超级市场售货亭其他商店二级批发百货商店药房制造企业

达到基本要求执行公司促销和推广达到销量目标提供-人员-资金-仓库和储运职责:代理商介绍

代理商基本结构组织结构

代理商组织结构运作经理财务小店队伍大店队伍销售后勤系统二级批发队伍乡村队伍日记帐销售帐目出纳仓库运输团购

批发商介绍制造商代理商直接批发商消费者直接零售商杂货店超级市场售货亭其他商店二级批发百货商店药房

职责帮助达到基本要求帮助实现销量目标执行公司的促销与推广定义客户从企业直接采购并在自有渠道中销售批发商介绍

批发导向，销量导向22%根据市场状况贩卖畅销规格40%量大，价低，快速周转38%关键策略：批发商介绍

二级批发商介绍职责：帮助达到在小店的基本要求帮助实现销量目标自然分销渗透和补货策略：低价，快周转开箱销售

制造商代理商直接批发商消费者直接零售商杂货店超级市场售货亭其他商店二级批发百货商店药房零售商店介绍

百货商店01超级市场02杂货店03售货亭04其他商店05类型：零售商店介绍

等级：大店：销量运作：超级市场和百货商店12零售商店介绍

培训：产品知识，拜访步骤，零售标准，销售技巧，等工资：设定评估标准，根据工作表现，与销量和收款挂钩0102销售人员参与代理商工作

每月行程表每日行程表访问报告OGSM总结销售人员OGSM总结每月行程表月度报告主管／经理参与代理商工作

目的，小目标，策略，衡量标准目的“我们需要达到什么？”语句小目标摯竽勘炅炕虜数字WHAT策略“如何实现我们的大目标，小目标？”语句衡量标准“策略的量化过程”数字HOW达到衡量标准应等同于实现目标成功的贯彻实现目标的策略

目的，目标，策略，衡量

12我们所需要达到的情况。是由几个单字组成。目的在允许的时间范围内，量化针对目的而制定的标靶。是由数字和文字数据组成。目标要做什么

我们怎样来达到目的和目标。定是要作出特定的决定，否则就不是策略。个真正好的策略是由一个或多个指令组成，每