《市场总监培训教材》组织间营销.pptxVIP

组织间营销徐培华

组织间营销的概念组织间营销的涵义组织购买品的界定组织购买品与最终消费品的区别购买对象不同购买目的不同产品不同组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销

组织间营销的营销理念营销理念的涵义理念的定义营销理念的定义消费品市场营销理念的演变和特征组织间营销理念的特点和实质组织间营销的特点是最终消费品的派生需要组织间营销的实质是组织对组织的营销

组织间营销的资源配置的要求使企业利用自身和社会资源不断进行优化组合市场经济中资源配置的目的使稀缺的资源变充盈使昂贵的资源变廉价组织间营销的资源配置

组织需求的外部因素组织需求的源头消费者的欲望组织需求的内部因素组织需求分析二、组织购买行为研究

组织购买顾客的组成顾客价值内容与顾客满意组织购买行为与顾客成功组织购买顾客分析

新购型更改重构型直接重构型采购中心组织购买类型

04个人因素01环境因素02组织因素03团体因素影响组织购买行为的因素分析

01觉察问题05征求报价04寻求供应商02决定需求要项03决定产品规格06选择供应商08业绩评估07正式订购组织购买决策过程

组织市场细分和定位组织市场细分的条件可测性可及性可偿性三、组织市场细分和定位

组织市场细分的依据宏观市场细分依据01购买组织的特性02产品用途购买类型03

采购战略组织的革新性个人因素关键的采购标准采购的重要性采购中心的组成微观市场细分依据

3、组织市场细分的程序

目标市场的选择评价细分市场选择目标市场的策略无差异目标市场营销差异性目标市场营销集中性目标市场营销

DCBA企业的资源产品的特点市场的特点产品生命周期E竞争者的市场策略选择目标市场应考虑的因素

0201030405市场定位的实质市场定位的涵义市场定位的目的市场定位的种类市场定位的方法组织市场定位

组织间营销的战略营销战略的涵义战略的定义营销战略的定义营销战略的目的营销战略的特点组织间营销的关系战略组织间营销的服务战略四、组织市场的营销战略和策略织市场的产品策略组织市场的定价策略组织市场的渠道与物流管理组织市场的沟通策略