《专业谈判技巧》课件.pptxVIP

专业谈判技巧培训

你对谈判的了解？说明对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？小组学习的目标？

上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。01不要讲电话。02上课时请准时到场。03请积极参与学习。04上课时请尽量配合讲师。05相信会有收获，请举手。06

课程简介添加标题添加标题添加标题单元三：个案演练与实战演习单元二：谈判对手的应对技巧单元一：谈判的架构

单元一：谈判的架构谈判的定义？添加标题谈判的本质添加标题成功的谈判的要素添加标题谈判的策略添加标题谈判的因素控制添加标题谈判者的特制添加标题不可犯的五种错误特制添加标题谈判一定要双赢吗？添加标题

谈判的定义？满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。

单元二：谈判对手的应对技巧观察对手的行为习惯01敏感对手的情绪反应02四种不同的人际风格03不同人际风格的基本需求04信任的四大要素05建立信任的能力06如何辨别不同的对手07不同的人际风格的人如何运用他们的时间08如何激怒、激励对手09如何让对手的谈判意志崩溃10不同的人际风格的人如何做决定11表达力的务实运用与例题演练12

观察对手的行为习惯

敏感对手的情绪反应

四种不同的人际风格

不同人际风格的基本需求01

信任的四大要素可靠度----说什么做什么开放度----有什么就说什么接纳度----别人说什么就相信什么坦白度----是什么就说什么

建立信任的能力PART1

如何辨别不同的对手

不同人际风格的人，如何运用他们的时间

不同人际风格的人，如何谈话其缺点

当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？

四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志

在谈判时向四种人际风格的人表达善意

不同人际风格的人，如何做决定

在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？

在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？

在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？

在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？

单元三：个案演练与实战研习

专业谈判技巧什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢---嬴”的情形谈判是一个可以学会的技巧

销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长添加标题讨价还价与谈判添加标题讨价还价谈判添加标题对立的双方在同一边添加标题短期的长期的添加标题嬴、输嬴、嬴添加标题较少妥协和折衷较多的妥协和折衷添加标题

有效谈判的特点DCBA有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用E良好的计划和准备F有创意性地找出结果

回转空间：

理想点和破裂点之间的距可大可小

谈判的过程。。。。。。添加标题添加标题添加标题添加标题将双方带如讨价还价区一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行想办法达成协议

谈判过程的八阶段准备辩论暗示提议配套议价结束签署

良好的计划和准备制订目标策略力量分析长期和短期的价值风险分析准备

一个好的目标是精确性Specific可衡量的Measurable可达到的Attainable利益悠关Relevant有时间性Timebound记住。。。SMART

设定目标一定要达到的A打算要达到的B希望要达到的C

力量添加标题添加标题添加标题谈判中的力量不是绝对的不要过高地估计对方的力量你具有的力量比你想象的要大

谈判中力量的来源对方的承诺01坚持的力量04先例的力量02找出对方的真正需要05专家意见的力量03说服的力量06投资的力量07销售的利益08奖励及惩罚的力量09

谈判策略添加标题提出双方都能获利的选择添加标题把人和问题（事）分开添加标题把着眼点放在利益上添加标题坚持用独立的标准添加标题扩大你手中的资本

把人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子

准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道