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1医药专业销售技巧

第一讲医药专业销售技巧概述第二讲拜访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲同心理的聆听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲处理异议的技巧（上）第十讲处理异议的技巧（下）第十一讲跟进技巧第十二讲医药代表的职责第十三讲医药代表的一天

第一讲医药专业销售技巧概述3医药专业销售的定义及医生的角色1、专业医药销售的定义2、医生的角色3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司

医药代表的角色4医药代表的角色定位医药代表的角色认知

案例5某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：601达到个人的营业目标并完成每一产品02完成推广计划并使投入取得最大效益03进行有计划的行程拜访提高工作效率04确保本区域内行政工作及时准确05对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访06确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存07计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定08确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质7医药代表应具备的知识医药代表应具备的技能医药代表应具备的敬业精神

医药代表的成功公式木桶理论

自检9作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

本讲小结10作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

第二讲拜访前准备11工作前准备

医生资料的准备12医院档案资料表××医院日拜访记录表

拜访目标和策略设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则

与医生讨论的目标要素14

拜访策略——5Ｗ1Ｈ15

产品资料及拜访工具准备01销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊02商品）的销售。03医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。04产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，05研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。06

心理和着装的准备心理准备我准备着装准备准备七个问题

医生的购买过程18

拜访的预期结果19什么是预期结果达到预期结果所采取的行动及表现动必须和预期的结果息息相关

先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果必须做和说些什么

本讲小结21准备工作做得好的表现1医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象2你充满自信及自豪3你确信医生能获得哪些信息和利益4你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标5你能充分地运用珍贵的时间资源6你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问7

第三讲观察技巧22logo如何发掘顾客的需求观察技巧

每天接收信息的方式接受信息的方式

五种观察法24

四周环境25

病人种类

设备27

医生的兴趣所在28

医生的非口头语言29

运用观察技巧的意义30

自检31在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。

本讲小结3201当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确：02你能获得哪些资料？03你拜访的医生想什么？04他（她）爱好什么？05他（她）关心什么？06他（她）正在做什么？07他（她）需要什么？08即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。

第四讲开场白33开场白之前的注意事项立良好的销售形象

医生会问的六个问题34

开场白的类型

1开门见山式（目的性）2开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。3案例：4开门见山式的开场白5代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。

2、赞美式案例：