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商务谈判技巧培训商务谈判技巧培训讲师：谭小琥

商务谈判讲座

培训前导010203理论如何使用？经验的来源？学习型人才的要求？

商务谈判案例模拟：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定受到领导斥责。

第一部分商务谈判基本概念谈判的目的性单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。谈判的协商性单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。追求利益单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。寻求共识谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。谈判的概念单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。谈判的相互性单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。谈判的动因单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。谋求合作单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。

三、谈判的基本要素四、商务谈判的类型1、按谈判目标分类2、按谈判地位分类3、按谈判地点分类4、按所属部门分类谈判当事人、谈判议题、谈判背景不求结果的谈判求结果的谈判意向书的谈判准合同与合同的谈判索赔理赔谈判(一)买方谈判(二)卖方谈判(三)代理谈判(四)合作谈判(一)客座谈判(二)主座谈判(三)主客座轮流谈判第一部分商务谈判基本概念

第一部分商务谈判基本概念把人与问题分开着眼于利益而非立场提出双赢的选择方案坚持使用客观标准商务谈判的基本理论哈佛“原则谈判法”

2、需要理论马斯洛的需要层次论谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性人的需要是会不断发展的人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为生理需求在谈判中的运用安全和寻求保障的需求在谈判中的运用爱与归属的需求在谈判中的运用获得尊重的需求在谈判中的运用获得认识和理解的需要在谈判中的运用美的需要在谈判中的运用自我实现的需求在谈判中的运用谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要第一部分商务谈判基本概念

第二部分商务谈判准备商务谈判背景资料的调查谈判环境调查政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素对谈判对手的调查客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解

3、商务谈判背景调查的方法背景调查的信息渠道背景调查的原则二、谈判人员(一)良好的职业道德(二)良好的心理素质(三)较强的沟通能力(四)掌握有关的商务和技术知识1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性根据17～18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。——（美）艾克尔第二部分商务谈判准备

第二部分商务谈判准备添加标题商务谈判计划的内容添加标题谈判议程的安排添加标题谈判目标的确定添加标题谈判策略的部署

第三部分商务谈判的流程

第一节商务谈判的开局策略一、开局阶段的基本任务1、营造谈判气氛2、具体问题的说明3、摸底把握气氛形成的关键时期运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织“4P”，即Plan(计划)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员)对方的实力对方的需求与诚意对方谈