保险销售与促成.pptxVIP

本章目录;一、序言;二、产品说明

1.说明什么？

2.如何说明？

注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明环节的两大误区：

●为说明而说明

●急于促成而回避说明;;1、理念导引;;2）计划简述图示;计划特色简述;建议书例１

客户资料：30岁男性，投保五份，交费期25年，保险期限25年。

每期保险费：1260+1200×4=6060元

保费累计：606025=151500元，其中投资帐户分配保费累计122640元，保障部分分配保费累计28860元。

帐户资产管理费：每月0.1%

投资单位买卖差价：5.26%

保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为5%)

身故、全残保险金：170000元或投资单位价值总额之较大者

满期保险金：187008元

生存保险金合计：满期特别给付金:9400元9400+17008=196408元

豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险费，共计人民币115140元，保险合同继续有效。

可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于1515元，客户享受保证可保权利。;;XX《纪理财投资连结保险》组合举例;家庭收入“蛋糕分配”;家庭保险构成图;②组合实例;③归结组合产品特色;2.如何说明？;（1）步骤

①发现时机及时开门及话术

②介绍平安世纪理财投资连结保险概貌

③以准客户特定例子进一步说明

④尝试促成

（2）说明方法

①口谈笔算法

②建议书说明法;2.XX世纪理财投资连结保险

新产品说明注意事项;3）说明中常见的拒绝及应对话术;——的确看上去投资比较多，但是把钱存入银行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少，收获多少。请问您认为一张一百元的存单与一张五百元的存单哪一张更贵呢？;——你是不是觉得，这是保险公司在故意为难你吗？其实你可以想一想，要是没有这些合法的手续的话，不是每个人都可以稍动脑筋就从你的帐户中冒领吗？这可是你辛辛苦苦赚来的钱啊，又不是偷来抢来的，你就这么放心让别人抢去啊？要不是现在有许多从银行、股市中冒领的案件发生，保险公司也不会拿这些麻烦来作为对客户的承诺,在这方面保险公司是最靠得住的，你说呢？;——王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。

刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障和回报！

我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这个新产品才这么兴旺。

王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作为受益人？您自己还是你太太？;万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业保龄球选手，总会有不能打满贯的时候，但他失手的机会比你得手的机会还少。

其实，我们比你还关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助您投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢？

而且，从风险的角度来看，我们公司目前主要投资在要这些投资方向的风险比较小，尤其是国债。保监会批准保险公司可以通过投资基金间接地进入股市，这样以来扩大了我们的投资渠道，而投资基金的风险和收益是处于股票和普通债券之间的一种有价证券。因此你对风险的问题可以放心。;——看来你很在乎自己生命的价值，真是考虑得很周到。不过，投资如果自己享受不到，不也是太亏自己了？我们这个计划是要保证你在工作的阶段体现你的身价，到享受的时候，可以安心享受你的投资回报。至于一分钱也拿不到，那投资收益和满期给付金这两部分钱不是钱啊，并且钱也不少，您说呢？;——王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。

您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？

您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？;——王先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。

我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电