基于市场细分理论的WD公司营销渠道策略.pdfVIP

摘要

我国建材行业在经历随房地产行业兴起而飞速发展扩张的阶段之后，目前达

到一个相对稳定平衡的调整阶段，市场容量相对固定，市场竞争日益激烈，行业

内各企业的竞争也逐步由产品之间的竞争转为营销渠道之间的竞争。营销渠道对

于公司的经营影响至关重要，关于营销渠道策略的研究也是工商管理学科中的一

个重点关注领域。

WD公司作为国内建材行业中的中型企业，自身的发展得益于其适应市场变化

的渠道建设以及根据实际情况对渠道管理的改进。本文首先整理了国内外有关营

销渠道及渠道关系的相关理论，对建材行业发展状况以及建材行业渠道模式进行

分析，重点关注建材行业中中小企业的渠道策略选择与优化。从WD公司主要产

品所分属的细分市场特点为切入点，对WD公司内外部营销环境进行分析，运用

SWOT矩阵确定WD公司战略发展方向，选取地理因素和采购方式因素进行市场

细分，对不同的细分市场选择不同的营销组合以扩大市场效益和提升渠道效率。

并根据业内专家和客户对于营销过程中销售渠道的各影响因素进行调研访谈，运

用因子分析法对影响因素进行判断分析，找出目前WD公司营销渠道存在的问题。

最后指出WD公司营销渠道策略应向伙伴式营销渠道关系的方向进行调整和具体

的渠道策略优化措施。

关键词：市场细分；营销渠道；建材行业

Abstract

Afterdevelopingandexpandingrapidlywiththeriseoftherealestateindustry,the

buildingmaterialindustryinChinahasreachedthestableandbalancedadjustment

stagewithrelativelyfixedmarketcapacityandincreasinglyfiercemarketcompetition,

andthecompetitionamongenterprisesintheindustryhasgraduallyshiftedfrom

productstomarketingchannels.Marketingchannelsarecriticalforthebusinessof

enterprisesandmarketingchannelstrategiesarealsoaresearchfocusinthefieldof

businessadministration.

Asamedium-sizedenterpriseinthebuildingmaterialindustryinChina,WD

dependsonitschannelconstructioninlinewithmarketchangesanditsimprovementof

channelmanagementconsistentwithactualconditionstoachievedevelopment.This

researchfirstreviewsrelevantChineseandforeigntheoriesonmarketingchannelsand

channelrelationship,analyzesthedevelopmentstatusofthebuildingmaterialindustry

anditschannelmodelsandfocusesontheselectionandoptimizationofchannel

strategiesofsmallandmedium-sizedenterprisesinthebuildingmaterial