导购培训企业培训参考.pptVIP

成功其实很简单;第一讲导购的职能和身份;思考;行业专家

成为公司管理阶层

学习专业，自己当老板

;优秀导购有哪些身份？;1、客户参谋2、产品专家

3、交际能手4、心理导师

5、演说家6、美学家

7、情感大师8、信息专家

;作为导购，我们的职能是什么;销售产品

效劳顾客

卖场维护

产品陈列

宣传品牌

搜集信息;售前、售中、售后，我们该做什么;售前;售中;售后;导购是店铺销售的灵魂人物;第二讲

优秀导购的心理态度;不良心理态度引发的“地震〞;1、身体病症〔妇科〕

2、心理病症〔悲观、压抑、神经紧张、孤独、〕

3、思维障碍〔死胡同、固执、偏激、迟钝〕

4、职业流动

5、收入波动

6、群体排斥;优良心理态度会带给你什么;1、生理循环健康

2、奋斗目标明确

3、成功＞99%，失败＜1%

4、机遇随时降临

5、职业固定收入上升

6、群体爱慕个性阳光;心态的转变：顾客是什么？;销售目的;案例讨论;那么，我们该具备什么样的态度呢？;1、爱人的态度：忠诚、痴情、奉献、保护

2、家长的态度：整理、清扫、爱惜、勤俭

3、战士的态度：冲锋、占领、服从、荣誉

4、天使的态度：爱心、帮助、平和、唯美;怎么调节自己的心态;方式二：切香肠

分解自己的短期目标，像吃香肠一样，不要一口吃完，要把香肠切成一小片一小片，慢慢吃，同理，你可以把短期目标切成一小片一小片，然后一片一片的吃，分步骤，按时间方案来执行自己的目标。;方式三：单弦法

设置自己直接就可以做的事情，不需要领导安排和指示就能作出结果，不走弓背，走单弦，用最容易做最明确的目标增加自己的信心。

;积极的态度是太阳，任何时候有光辉。

消极的态度是月亮，初一十五不一样。;案例讨论;作业;第三讲客户心理需求分析;一马斯洛需求理论;马斯洛需求层次理论〔Maslow‘shierarchyofneeds〕，亦称“根本需求层次理论〞，是行为科学的理论之一。;需求付出

付出收获

收获肯定

肯定尊重

;二客户的心理流程;阶段;三破坏流程的开场状况;错：

顾客：这件衣服多少钱？

导购：599元

错：

顾客：有没有折扣？

导购：不好意思，不打折！

错：

导购：您好！欢送光临！请随便看看!

〔给顾客灌输“看看就走〞的潜意识〕;顾客开口询问仅代表有兴趣，不代表需要；

价格未必是问题，购置欲望是关键；

不要在最没有筹码的时候进入价格异议处理；

增加产品介绍的时间与时机；;四顾客问价模板;问：我经常买你们的衣服，你们应该给我一个特别的折扣！

△非常感谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道，我们公司更关注怎么样能更好的为客户提供品质更好的产品和更好的为客户效劳，毕竟价格只是一局部购置因素，如果衣服不喜欢，我想再廉价您也不会考虑的，您说是吗?

△价格的局部您放心，您都是我们的老顾客了是不是，您今天是想要找什麽样风格或是款式的产品呢？;;问：这衣服到底多少钱啊？

姐呀！你真是眼光独到，这是时下最流行的长款针织外套。色彩时尚的条纹能彰显你性感妩媚的一面，配搭同系列的围巾，能使视觉感拉长，展现你修长的身材，非常具有女人味，你这边试穿，请！;第四讲优秀导购的口才;案例展示

1、四个顾客同时走进店铺，其中一个55岁的老太太，一直在对着其中一个32岁的女人说话，32岁的女人一直在摸店铺的衣服，不时回应几句。一个45岁的男人，提着提包，拉着一个小男孩，到处看，小男孩跟着男人总是问这问那。

2、店铺里只有两个导购员，店长不在；

3、四人在店铺的时间是20分钟；

4、外面太阳很大；

5、每隔3分钟就想起。

你针对这样的情景，你该做些什么？说些什么？;一你赞美客户了吗？;外表：眼睛、鼻子、腰、手、身高

气质：气色、言谈、笑容

心情：阳光、优雅、开朗

穿着：鞋子、首饰

;赞美时要注意什么;1、针对性2、羡慕性

3、老实性4、环境控制

5、赞美方式6、肢体语言;赞美示范语;您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！

您长得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！

您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！

您的眼镜〔配