《市场总监培训教材》营销末端.pptxVIP

营销末端运作主讲人:刘永炬

了解营销

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确定展示技巧PART1

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地面陈列布置与顾客接受性个吸引人的店面布置或陈列．会改善商店的印象．除了促进销售之外．它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿．70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示重要而不是绝对在乎，只有8%的顾客表示无关紧要。

距离市场近的推广方式单击此处添加大标题内容售卖现场是前沿阵地品牌优先原则公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑造”为核心，因此要求产品的摆放：产品商标必须一致向外重点产品必须放在最佳位置重点产品必须占据大部分展示位置促销广告必须与品牌形象统一产品和广告物干净整齐

1系列陈列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果，入口处附近的橱窗陈列，一般性的正规陈列以及商品的二次陈列，都能产生系列作用的话，往往会形成顾客的购物诱因。2这里说的店面陈列有三种：正规陈列——在货架中的货品的永久陈列二次陈列——正规货架上所加的陈列变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列3售卖现场是前沿阵地4距离市场近的推广方式

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地视觉效果与销售分析上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减．?

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地列货架旗帜（促销POP海报）陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜，标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的效果。

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地上的价格标签

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地商品陈列的座落位置效果测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”，分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点(1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地特卖活动卡（促销海报）就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地品陈列的高度商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。

距离市场近的推广方式logo售卖现场是前沿阵地推荐的效果

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地面陈列的持续效果面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地生动化效果品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。

距离市场近的推广方式售卖现场是前沿阵地货架的延伸据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以增加180%的销售。伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。

促销活动PART1

促销的时间时间-月份销售量123