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销售教练技能培训

目

CONTENTS

录

02

销售教练基本素质培养

01

培训背景与目的

03

销售策略与技巧传授

04

实战演练与案例分析环节

05

培训效果评估与持续改进计划

01

培训背景与目的

销售行业现状

市场竞争激烈，客户需求多元化，销售技能成为业绩提升的关键因素。

教练式管理趋势

企业逐渐意识到，通过培养内部销售教练，能够更有效地提升销售团队的整体能力和业绩。

现有培训体系的不足

传统的销售培训方式，如讲座、产品讲解等，已无法满足销售人员的实际需求，亟需创新和改进。

培训背景介绍

培训目的与意义

提升销售技能

通过系统、专业的培训，使销售人员掌握更先进、更实用的销售技巧和方法。

增强团队协作能力

培养销售人员的团队意识，加强各部门之间的协作与沟通，提升整体战斗力。

传承企业文化

通过培训，将企业的核心价值观、服务理念等传递给销售人员，使其在日常工作中得以体现。

激发销售潜能

挖掘销售人员的内在潜能，提升其自我认知和职业成就感，为企业创造更大的价值。

培训对象：销售团队全体成员，包括销售经理、销售顾问、销售代表等。

培训要求

具备一定的销售经验，对销售流程和产品知识有一定的了解。

具备良好的沟通能力和客户服务意识，愿意接受新的销售理念和方法。

具备较强的学习能力和自我驱动力，能够积极参与培训并付诸实践。

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培训对象及要求

02

销售教练基本素质培养

清晰、简洁、有力地表达销售理念、产品特点和解决方案。

表达能力

掌握谈判策略，处理客户异议，促成交易。

谈判技巧

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04

积极倾听客户需求，理解客户痛点，反馈客户意见。

倾听技巧

与不同性格、背景的人建立良好关系，提高沟通效率。

人际沟通技巧

沟通能力与技巧提升

领导力与团队协作精神培养

团队管理能力

组建、培训和激励销售团队，设定并达成销售目标。

跨部门合作

与销售、市场、技术等部门紧密合作，协同推进项目。

领导力塑造

通过榜样作用，激发团队士气，培养团队成员的责任感。

决策能力

在复杂情况下做出正确决策，并带领团队执行。

深入了解销售的产品或服务，包括功能、优势、定价等。

产品知识

专业知识储备与更新

掌握行业动态、竞争对手情况，为销售策略提供依据。

行业知识

学习并应用最新的销售技巧、方法和策略，提高销售效率。

销售技巧与策略

关注行业趋势，参加专业培训，不断提升自己的专业水平。

持续学习与成长

03

销售策略与技巧传授

通过开放式和封闭式问题，引导客户表达需求和痛点，从而更全面地了解客户需求。

提问技巧

密切关注客户的非语言信号，如肢体语言和语气，以捕捉隐藏在言语背后的真实需求。

观察与倾听

将客户需求进行分类，并识别出最重要的需求，以便优先满足。

需求分类与优先级排序

客户需求分析与挖掘方法论述

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03

竞品对比

通过与竞品进行比较，突出自身产品的优势和独特性，增强客户的购买意愿。

FAB法则

通过阐述产品的特点（Feature）、优势（Advantage）以及给客户带来的利益（Benefit），突出产品的独特卖点。

示范与体验

让客户亲自体验产品，通过感官刺激增强对产品的认知和兴趣。

产品特点与优势展示技巧分享

价格谈判及促成交易策略探讨

价格定位与报价技巧

根据客户需求、产品成本和市场情况，制定合理的价格策略，并在报价时保持自信与灵活。

异议处理

促成交易技巧

针对客户的价格异议，运用有效的沟通技巧和策略进行化解，如强调产品价值、解释价格原因等。

在客户表现出购买意向时，运用一些促成交易的技巧，如限时优惠、赠品等，推动客户做出购买决策。

04

实战演练与案例分析环节

角色扮演

设计不同的销售情景，如产品介绍、客户拒绝、价格谈判等，让学员在模拟中提升应变能力。

情景模拟

实时反馈

在演练过程中，由导师或观察员进行实时点评，指出学员的不足之处和改进方向。

安排学员扮演不同的销售角色，如销售代表、客户、竞争对手等，模拟真实销售场景。

模拟销售场景演练安排

从销售实战中选取成功案例，进行深入剖析和讨论。

案例选取

分析案例中的成功要素，如客户需求把握、产品优势展示、销售策略运用等。

成功要素分析

总结成功案例中的宝贵经验，为学员提供可借鉴的销售方法和技巧。

经验借鉴

成功案例剖析及经验借鉴

选取具有代表性的失败案例，引导学员进行深入反思和分析。

案例反思

剖析案例中的失败原因，如客户需求把握不准、产品缺陷、销售策略不当等。

失败原因分析

从失败案例中吸取教训，总结归纳出避免类似错误的策略和方法。

教训总结

失败案例反思与教训总结

05

培训效果评估与持续改进计划

问卷调查法

通过问卷调查，收集学员对培训内容、讲师、组织等方面的反馈，评估培训效果。

实际演练法

通过实际演练，观察学员在实际销