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现场售楼部工作流程

一、流程图

电话接听接待洽谈

电话接听接待洽谈

现场接待接待洽谈

现场接待接待洽谈

填写客户登记表

填写客户登记表

接待洽谈

接待洽谈

客户资源分析客户跟踪

客户资源分析

客户跟踪

达成交易

达成交易?

客户资源分析否

客户资源分析

是

是

通知全体售房员签定协议

通知全体售房员

签定协议

通知中心

通知中心

财务收款

财务收款

售楼经理统计分析

售楼经理统计分析

上报公司

上报公司

二、现场接待流程

步骤一：从客户进门，当客户到达售房处大门时，售房员应主动迎接，并说：“您好”。

步骤二：寒暄如果客户是第一次来到现场，接待人员先简单的询问客户对我们项目的了解，比如：您是第一次来看我们的项目吗？如果不是第一次还要问上次接待您的是哪位售房人员。并主动交给其接待。如上次接待人不在，则应说：“今天××小姐（先生）因休息不在，由我来接待您好吗？”

步骤三、探寻探询客户的需求，想买购买什么样的房产，或是买房的背景，一家三口用、还是买给孩子或是想改善居住条件，换个大房。

步骤四、帮助

1、帮助客户找到合适的产品，呈漏斗形。从大的环境开始介绍，让客户喜欢，然后到小区小的环境，这其中顾客会询问价格，业务员不必急于回答可以征询客户意见，你能接受的价位为多少？或是您期望支付的总房款。

2、如果客户不知道选择什么的房产，可以帮助顾客作出选择，先选择楼栋，然后选择楼层，比如客户说15层左右，这时需要售房员和控台配合，控台可以说：15层有1户

步骤五、产品推介

1、展示的动线：整体模型（或是小区整体环境宣传资料、展板）——卖点展示——单体模型的展示或是户型的宣传彩页——样板房

2、目的让客户喜欢上产品，展示内容：楼盘的卖点或主要的优势。价位不是原因，要求业务员对楼盘卖点烂熟于心。大力渲染他选择这一户型的优点（列出20点），并不断征询客户意见，你认为怎么样？在展示过程中不断通过感性渲染入住后的良好感受。

3、如果还有问题，不要离开样板房或模型，给客户洗脑，消除客户的顾虑。

4、在对产品没有任何疑义的情况下，才到谈判桌前，谈判。

5、客户购买产品的流程：注意——感兴趣——比较——产生购买欲望

步骤六、议价

1、首先问客户：您对我们的房子(房子)挺满意吧，那我帮您定下来，第一次发出缔结，目地不是成交，而是引起客房的疑问，客户通常会提出问题：价格高，我要回家去商量一下。

价格高：业务员可以反问他，你的依据是什么？他说不出什么或拿别的楼盘做比较，业务员针对客户提出的竞争对手，给客户明确列出对手情况。然后谈我们产品的价值。

如果是夫妻俩到现场：第一次问，那我帮你定下来吧。紧随就问那你们用谁的名字，不给他们商量的余地。

2、业务员尽量先不谈价格，如果客户问到：能不能优惠？首先在制定价格策略是我们就要有所准备，留有让价的空间。

3、业务员学会报价技巧，让价要有理由，留有杀价的空间

4、业务员在报价之前先拿价值去给客户沟通，做法：业务员可以先把房子定下来，然后告诉客户：我去帮你找经理看看价格有没有优惠的余地，但不敢保证，客户查明价格后有可能不买，一定要把握客户有没有带钱。

5、要求：当场把握住客户，客户意向大的时候只有3天，销售从拒绝开始，如果客户提出：不行我要回家商量一下，我们要做工作，业务员可以问：你回家和谁商量，商量什么？你是资金有问题或是付款方式有问题？可以给他分析资金使用情况，可以给他算贷款，也可以使用最终机会法和机会损失法，我们的房产销售比较快，如果你今天不定，明天我不能保证还有适合你的房产，或是随着房地产的发展土地越来越珍贵，地价会越来越高，在这样好的位置上，很难再有如此价格的房产。

6、业务员少讲多问，少讲多听，发出缔交3次后，客户不成交，可以放他走。让客户感到我们在帮他，不买他就没机会了。

7、在销售过程中，需要控台配合，造成二选一或同一房源有2组客户在选的情况。现场氛围要有压迫感，有逼售感，如果现场有3组客户，喊控声音此起彼伏，全面调动现场气氛。

步骤七、回访

1、放走客户时要约定下次来的时间。当天晚上回家商量的客户，如果在现场他能记住楼盘的20个优点，走出后只剩10个，在向家人介绍的时候只剩5个。

2、业务员当天要有追踪电话，询问客户：你对我们的房子还满意吗，客户这时会提出问题，业务员一一解答，他会向他的家人再转述，从而消除家人的顾虑。业务员素质要围绕这个流程进行提高，。

现场接待相关事项：

接待前准备

（1）熟悉区域楼市概况、自身楼盘的情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；

（2）检查接待所需工具是否准备好。主要有：钢笔、计算器、客户登记表、交房标准、房源信息、