国际商务谈判中的权力、时间和信息课件.pptVIP

2007-11-15國際商務談判中的權力、時間和資訊

2007-11-15第一節國際商務談判者手中的權力“權力”是個中性詞。我們將權力界定為把事情做好的才幹或能力以及如何運用它來控制人、事、物及自己的力量。由此看來，權力無所謂好壞，是中性的。作為個體，我們身上有無數種權力，這種權力不是組織賦予的層級權力，而是我們人類所與生俱來的權力。

2007-11-15一、競爭的權力找工作的煩惱讓我們想一個場面：你正在尋找工作。因為某個原因，你已一年沒有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷並禮貌的問：“過去一年來你沒有工作，那你在做些什麼？你說：“沒做什麼。”你告訴部長說，你平時管管家，有時候幫別人解決一些問題。主管會回答：“謝謝，回去吧，我會再通知你的。”你沖口說道：“可是，什麼時候呢?你不能和我約個日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因為你沒選擇的餘地，主管會想：“如果別人都不要這個傢伙，他還會好到那裏去?”主管回答道：“我們不久就會和你聯繫。”你追問道“可是什麼時候呢？”雖然主管儘量設法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時想著：“這有什麼區別?反正你不會得到這分工作!”

2007-11-15二、正統性的權力國際商務談判者在使用這項權力時，要記住：在對己有利的情況下利用正統性權力，在對己不利時對正統性權力提出挑戰。其實在人的一生中，談判者隨時可以向“合法”提出質疑和挑戰。

2007-11-15“合法”力量的反利用美國某電視臺亞倫·方特主持的“隨身相機”是數十年來一直極受歡迎的電視節目。這個節目的內容基於廣泛地對許多人使用合法的權力。這些人包括各個層面，性別、教育或背景全都截然不同，但都深受像標語、口號一類無生命的東西所影響。許多年前，方特設計了—個片段，將特拉華州封鎖了一個半小時之久，他是怎麼辦到的?他只是將一個大告示牌放在高速公路的主幹道上，牌子上寫著“特拉華州封鎖”。一輛輛的車子緊急刹車，汽車在公路上停下或是繞著小路迂回而行。有些困惑的駕駛員跳下車走向站在告示牌下的方特，這時隱藏在暗處的攝影機就將一切攝入鏡頭。許多人都開口問道：“嘿，特拉華州發生什麼事了？”方特只是指著頭頂上方，回答道：“看看告示牌吧！”駕駛員們皺皺眉，然後抿了抿下唇。其中一個人問：“你認為什麼時候會再開放，我的家人都在等我。”

2007-11-15三、冒險的權力

2007-11-15四、認同的權力我們可以運用認同的權力使他人以三種方式為自己工作：（1）分擔風險，可以使你處於較安穩舒適的狀況。（2）獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度。（3）在群策群力的狀況下，會傳達給對方一種可畏的權力震波。

2007-11-15談判小組成員之間的認同是成功的保障假設你與四位同事代表公司與外商進行一項談判，當你走向會議桌時，你以為公司的代表們與你目標、步調一致。但在開始時，你的同事卻做了意料外的讓步而對方接受了他的意見。這項慷慨大方的洩密行為，使你在談判之中完全處於挨打的局面，震驚之餘，甚至懷疑那位同事是否為對方所插的間諜。這個例子中所顯示的是：事前沒有與每一位成員代表溝通從而獲得他們的同意與認同。這個教訓會使你明白，獲得他人的認同是多麼重要。讓他人參與意見，使你的意見也成為他們的意見。這就是參與感產生認同，認同帶來權力的結合。

2007-11-15五、“專家”的權力從另外一個角度來分析，我們應該在某一領域成為專家。在參與國際商務談判時應做充分的準備，使自己在談判的內容方面成為專家。

2007-11-15巴頓將軍不恥下問第二次世界大戰期間，喬治·巴頓將軍率領第一聯軍進駐北非。在任何時期，巴頓都是個以自我為中心的人。他認為他知道每一件事，從詩篇到飛彈樣樣精通，但是他卻經常對他旗艦上的領航員不恥下問。為什麼?只因為領航員的專業知識超過了巴頓將軍的知識領域。

2007-11-15六、瞭解“需要”的權力

2007-11-15七、投資的權力在國際商務談判中，如果有一項議題是非常棘手的問題，諸如價格、成本、利率等，談判者最好是把它放在最後解決，也就是在對方為談判已付出了大量的時間、精力後，再回過頭來討論。如果談判開始就碰到這樣的問題怎麼辦？承認它，談談它，然後把它放在最後解決。由於對方在這場談判中已經投入大量時間和精力，付出了大量的投資，再回頭談論那個棘手的問題.

2007-11-15八、報酬或處罰的權力無論是在心理上、生理上或實質問題上，如果談判者認為可以從對方手中得到好處或者對方有足夠傷害己方的力量，那麼，不論是實際的或理論的、人身的