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一张图解析用户运营

用户运营的工作内容繁杂多样，既包括新、老用户运营，也包括

转化、促活、流失召回、积分会员等。而本文给大家分享一张核

心模型图，来解析用户运营，enjoy~

这篇讲一讲互金领域的用户运营。先界定下我们聊的用户运营吧，有些公司会

统称所有的运营岗位为用户运营，因为他们认为所有的运营都是围绕用户进行

的。现在随着运营工种越来越细分，基本上用户运营特指从用户来之后到流失

前这段时间内的运营工作。

一、用户运营核心模型

用户运营的工作内容繁杂多样，既包括新、老用户运营，也包括转化、促活、

流失召回、积分会员等，运营手段更是多种多样，可以有社群运营、活动运

营、定向运营、优惠券等等。

但抽丝剥茧后提炼用户运营最核心的东西，就是下图这个模型：

模型从用户价值和用户成长路径出发，分为两个维度：

1.用户分层

对一个产品来说，每个用户的价值是有差异的，因此需要对用户进行分层。通

过分层将高价值用户和低价值用户区分开，并采取不同的运营策略来实现产品

价值和商业价值的最大化。

如何科学地进行用户分层呢？

在之前的文章中有过简单介绍，就是选择关键指标对用户价值进行量化，按照

量化后的指标将用户从高价值划分到低价值直至负价值。详细分层内容详见我

的文章《互金运营入门指南（二）：告别“你以为”和“应该是”的用户画

像》。

这里只分享两个观点：

用户的分层标准不是一成不变的，而是随着业务的变化而变化。

比如理财业务中，什么样的用户算高价值呢？最开始可能个人在投越高，理财

频次越高，用户的价值就越高；慢慢转向财富管理后，关键指标就变成在投金

额和资产配置种类了，因为财富管理更多的考虑是资产的分散配置。

即使同类业务，经营策略的不同也会导致不同的用户分层。

比如说股票经纪业务中，对大部分公司来说，交易频次越高的用户对他们价值

越大，因为他们给平台贡献的佣金更高。但是对一些新兴的互联网证券公司来

说，他们更想要的是用户质量，也就是懂股票的用户。所以那些不懂股票盲目

跟风，追涨杀跌的高交易频次用户并不是价值最高的用户。

总结一下，用户分层不是照搬硬抄的一套死理论，而是在实际业务中根据核心

经营指标制定的一套用户运营方法。

2.用户生命周期

生命周期理论也是用户运营中常用的一套理论，它通过把用户在产品里的整个

过程模拟成类似人的生命历程，再针对每个阶段制定差异化的运营策略。

用户生命周期包含四个阶段：

第一阶段——引入期

引入期就是用户新手阶段，很多游戏、电商、内容平台都有一套新手指南、新

手任务、新手活动、新手营等等，都是引入期经典的运营策略。

引入期运营的核心就是快速让用户了解并使用产品，将用户留存下来。在互金

业务中，还需要额外增加一个目标，那就是快速建立信任，毕竟金融业务高度

需要信任。

常见的互金引入期策略包括3个：

（1）新手礼包

这个大家肯定司空见惯了，各家都会玩注册领礼包，所以要想让用户记住你，

就得花点心思。像我们之前做过的一个案例，注册除了送理财优惠券，还送资

金安全险。

为什么这么设计呢？因为用户在第一次接触你的时候是信任不足的，而资金安

全险可以起到降低用户顾虑的作用，降低用户心理门槛。后来大兵在百度理财

里也看到过类似的设计。

再说一个例子，悟空理财的体验金。体验金其实是虚拟的钱，用户可以用体验

金买新手理财产品，到期后即可提现到银行卡，用户不用投入真金白银还能拿

到免费的利息。

这样的设计一方面可以让用户完整体验整个理财过程，另外间接带动用户绑

卡，同时把理财的门槛大大降低，是非常不错的一种形式。

（2）新手任务

新手任务也是常见的一种运营策略，通过设置绑卡、签到、首次理财、单笔达

5000元等一系列任务，一步步引导用户进阶。

新手任务的设置有两个关键点：

.任务要从易到难。切忌一上来就设置过难的任务，第一个任务一定要尽

可能简单。比如签到或者浏览某几个页面这种，让用户觉得能轻松完成。

.奖励一定要超过用户的心理期待。并不是说奖励一定要很大，而是要超

过用户做该任务的心理成本。比如用户做个签到，我们就送他一个金币（等值

1块钱的虚拟币，理财可抵扣），用户就非常乐于完成。

（3）新手专属产品

新手专属产品是只允许新注册用户购买的产品，类似新用户的特权。一般新手

产品都比正常产品利率高出很多，或者给出费用折扣。通过新手产品让用户突

破首次投资的心理门槛。

第二阶段—