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2025年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试考试历年典型考题及考点含含答案

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第1卷

一.参考题库(共100题)

1.谈判的互动性特点涉及到以下哪些层面？（）

A、信息交流

B、思想沟通

C、交换条件

D、签订合同

E、利益互换

2.在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是（）

A、区别

B、选择

C、标准

D、利益

3.处于主动地位的策略技巧有哪些

4.马什把谈判结构分成哪六个阶段？

5.简述谈判人员交际能力的主要表现。

6.需要理论的内容有哪些？

7.契约基本上分成几类，主要用于什么场合

8.在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括（）

A、确定谈判人员

B、收集有关信息

C、制定谈判决策

D、拟订谈判计划

E、做好物质准备

9.简述谈判准备阶段收集信息的方法。

10.简述韩国人的谈判风格？

11.谈判中，在坚持谋求一致原则中应注意（）

A、每场谈判都潜伏着共同利益

B、共同利益是机会而不是天赐

C、强调共同利益对各方的好处

D、每一方的利益都是平等的

E、在谈判中共同利益一直存在

12.原则谈判法的应用条件有哪些？

13.应用范围最广，应用频率最高的谈判类型是（）

A、双边单一型谈判

B、多边单一型谈判

C、双边统筹型谈判

D、多边统筹型谈判

14.《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是（）

A、喻证法

B、归谬法

C、对比法

D、反证法

15.简述俄罗斯人的谈判风格？

16.技术服务谈判的主要特征是（）

A、谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B、谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C、谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D、谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

17.“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（）

A、法纪严明

B、坦诚守信

C、作风民主

D、勇于奉献

18.在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（）

A、促进市场经济发展

B、利于开展正当竞争

C、提高决策的科学性

D、利于加强经济联系

E、利于实现经济目标

19.试述谈判应当遵循的基本原则。

20.谈判常用的逻辑方法有哪些？

21.简述古代谈判的主要特点。

22.“衡量产品的质量好坏是否应该包括使用寿命呢？”这一发问的主要作用是（）

A、鼓动激励

B、定向引导

C、获取信息

D、传递信息

23.信息对谈判决策有何意义？

24.在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到（）、（）、制裁。

25.“弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论和斯金纳的强化理论”都属于（）

A、需要型激励理论

B、状态型激励理论

C、过程型激励理论

D、因果型激励理论

26.原则谈判法的应用条件有哪些？

27.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

28.简述韩国人的谈判风格？

29.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

30.在谈判中，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于（）

A、多血质型

B、粘液质型

C、胆汁质型

D、