保险营销案例讲座.pptVIP

西安交通大学城市学院李茂盛

法律规定

C、车上责任险〔指车上人员，即司机乘客〕是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保车上责任险〔指车上人员，即司机乘客〕。

D、投保不计免赔特约险，必须首先同时投保车辆损失险和第三者责任险。

案例三心理需求是制胜关键

对大多数家财万贯的富豪来说，管理资产一直是最头痛的问题。根据调查显示，这些人关心如何保存资产更甚于如何把让钱生钱，因为管理财产实在是复杂、且吃力不讨好。

客户的需求

并告诉他，你会为他排除通货膨胀的影响；让子子孙孙都知道有个像比尔盖兹一样的传奇祖先；你的策略会让他简化更多繁琐的事情，让他空出更多时间，投注在自己有兴趣的事情上。

要到达有效行销，你必须先掌握客户的心理过程：

步骤一找出产品或效劳的哪一点，能引发他们的兴趣。

步骤二他们想要这项产品或效劳的理由。

步骤三他们的心理需求。

你会发现，即使客户第一眼会被产品的好处所吸引，真正促成购置的，还是能否解决他们心理需求。

客户心理剖析

害怕错误：向客户保证你可以帮他们避开错误和损失，排除因买高卖低所导致的挫折感。

这个案例的焦点集中于住院病史中的主诉、现病史、既往病史等主观病史，从法律证据的角度而言，是否具有证明力？能否作为理赔决定的依据？

证据的证明力只证明证据记载的事实信息，这种事实可能是真实事实，也可能是虚假事实。证据的证据效力指具有被法庭采纳作为裁判依据的法律资格。

案例：

2001年5月初，高某全家3口人去海南旅游。5月6日晚，高某乘坐的游船在一岛屿海域附近观光，突然遭遇风浪，船身晃动比较剧烈，在甲板上的高某不慎跌入海中，但当时并无人立即觉察，一小时后高某家人向船东报告人员失踪，相关部门立即开展搜救，但因为情况复杂，最终没有找到任何线索，搜救部门认定高某已经死亡。

宣告死亡是指自然人下落不明满法定期限，人民法院根据利害关系人的申请，以审判程序宣告该自然人死亡的法律制度。宣告死亡是一种法律上的推定，被宣告死亡的自然人可能尚存，并不见得已自然死亡，但是法律为了结束被宣告死亡的自然人人身关系和财产关系的不稳定状态，从自然人下落不明满法定期限的事实，推导出他已死亡的结果，产生与自然死亡一样的法律后果，宣告死亡引起的法律后果与自然死亡相同。