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房地产销售

入门知识培训

;17′04″超速行销法则的启示;正确认识“销售”这一职业;授课现场互动：;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;树立正确“客户观”;第一章

销售人员的价值体现;A、公司形象代表

作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公

司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司

的信心，拉近双方距离。

;

B、公司经营传递者

销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传

递给客户，达到销售目的。

;D、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

相信自己所代表的公司.

相信自己所推销的能力.

相信自己所推销的商品.

;这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：

首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态

度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。

其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，

并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价

实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的

专家。;

E、将客户意见向公司反映的媒介.

;H、具有创新精神、卓越表现的追求者.

作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越

的表现。

;

建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

1、客户是谁？是我们的衣食父母。

2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

3、客户是公司的组成部分。

4、客户不是与我们争论的人。

5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为

自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼

盘的购买兴趣。;1、传递公司的信息。

2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

5、帮助客户解决问题。

6、回答客户提出的问题。

7、说服客户下决心购买。

8、向客户介绍售后服务。

9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择;客户喜欢什么样的销售人员.;第二章

客户分类及对策;客户分类及对策;3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。

方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈

笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态

与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的

态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大

发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。

方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事

论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及

早成交。;5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。

方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做

介绍，介绍中着重以事实说话，多

以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行。

方法：销售人员应力求周全稳重，说话可

以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

;7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。

方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，

进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：性情急噪，褒贬分明。

方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身

处地、出谋划策，处其当机立断。;9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。

方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之

处，晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定

决心，达成结果。

;1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。

方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，

适时的以