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国际商务谈判试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判中，立场和利益关系通常是（）

A.立场决定利益B.利益决定立场C.两者无关联D.立场影响利益较小

2.以下哪种谈判风格注重人际关系的建立（）

A.美国B.日本C.德国D.法国

3.谈判中报价阶段首先应该（）

A.提出最低价格B.提出最高价格C.试探对方底价D.等待对方报价

4.国际商务谈判中，文化差异对谈判影响（）

A.较小B.有时大有时小C.很大D.无影响

5.以下属于软式谈判策略的是（）

A.针锋相对B.以柔克刚C.最后通牒D.权力有限

6.谈判中倾听的目的不包括（）

A.了解对方需求B.寻找反驳机会C.获取信息D.发现对方漏洞

7.开局阶段营造低调气氛的方法是（）

A.称赞法B.幽默法C.感情攻击法D.坦诚法

8.国际商务谈判的核心议题是（）

A.价格B.交货期C.质量D.付款方式

9.让步的基本原则是（）

A.一步到位B.等额让步C.不让步D.以小换大

10.当谈判陷入僵局时，较好的解决方法是（）

A.坚持立场B.更换谈判人员C.中止谈判D.提出新方案

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判的特点包括（）

A.政治性B.跨文化性C.复杂性D.以经济利益为目的

2.影响国际商务谈判风格的文化因素有（）

A.语言B.价值观C.时间观念D.宗教信仰

3.谈判信息收集的渠道有（）

A.互联网B.行业协会C.实地考察D.对方谈判人员

4.谈判中有效的沟通技巧包括（）

A.清晰表达B.积极倾听C.适当提问D.控制情绪

5.谈判策略的类型有（）

A.进攻型B.防守型C.混合型D.妥协型

6.谈判中的僵局类型包括（）

A.策略性僵局B.情绪性僵局C.实质性僵局D.临时性僵局

7.国际商务谈判的人员构成包括（）

A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.法律人员

8.谈判中报价的原则有（）

A.合理性B.开盘价要高C.留有余地D.参照市场价格

9.处理谈判僵局的技巧有（）

A.转移话题B.寻求第三方调解C.更换谈判议题D.给予对方压力

10.谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言B.面部表情C.眼神交流D.语音语调

三、判断题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判中，谈判目标越高越好。（）

2.文化差异只会给国际商务谈判带来阻碍。（）

3.谈判中先报价的一方会处于劣势。（）

4.倾听时不需要给予对方反馈。（）

5.强硬型谈判风格一定能取得谈判成功。（）

6.谈判中的妥协就是失败。（）

7.开局阶段的气氛对整个谈判过程影响不大。（）

8.谈判人员的素质对谈判结果有重要影响。（）

9.国际商务谈判只需要考虑经济利益。（）

10.谈判中的僵局是不可避免的。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作。

答案：确定谈判目标、组建谈判团队、收集谈判信息、制定谈判计划、模拟谈判等，做好这些为正式谈判奠定基础。

2.国际商务谈判中文化差异主要体现在哪些方面？

答案：体现在语言、价值观、时间观念、宗教信仰、风俗习惯等方面，这些差异会影响谈判风格、沟通方式等。

3.简述谈判中让步的技巧。

答案：让步要把握时机，幅度递减，避免让对方轻易察觉底线，可在次要问题上让步，换取对方在关键问题妥协。

4.如何在谈判中有效倾听？

答案：专注对方发言，不随意打断，通过眼神等给予反馈，理解话语背后含义，记录关键信息，以便准确回应。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论国际商务谈判中如何应对不同文化背景的谈判对手。

答案：要充分了解对方文化特点，尊重其习俗和价值观。沟通上注意语言和非语言表达差异，调整谈判策略与节奏，建立良好关系，求同存异达成合作。

2.谈谈在国际商务谈判中如何处理利益冲突。

答案：首先明确双方利益所在，通过沟通了解需求。以合作态度，寻求共同利益点，提出多种解决方案，必要时适当让步，实现双赢。

3.探讨国际商务谈判中建立良好人际关系的重要性及方法。

答案：重要性在于利于沟通、增进信任、推动谈判进