产品设计及目标客户.pptxVIP

德国技术合作公司邮储项目培训资料目标客户特点及产品设计PSBC-GTZ小额贷款与零售银行业务项目组

课程安排认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点

微型金融的目标客户及其特点

什么是微型金融?01什么是微小企业?02列举出10个典型的微小企业03列举出微小企业的10个典型特征04请根据你们的了解及认识回答以下的问题：定义

什么是微型金融?微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的贫困工作者和低收入家庭以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。

微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。什么是微小企业?

典型的微小企业蔬菜或水果摊出租车杂货店市场里的小铺面汽修部种大棚蔬菜的农户小吃部小家具厂加工标准件的车工铺服装店文具店养猪户微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种基本行业:贸易,生产,服务。请列举出10个典型的微小企业：

胡同里的理发店？路边的菜摊？卖早餐豆浆的小贩？我们的目标客户应该多小呢？典型的微小企业

大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了简单积累为了生存我们的目标客户企业金字塔

为了生存的微小企业没有固定场所,通常是街头小贩;单一或少量的产品分类,产品市场有限;资产少,通常只够支持一个经营周期;没有储蓄和扩大经营的能力;有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款;没有雇员,没有劳动分工;不记账，将家庭和生意的资金混在一起；极少的技术和管理培训...为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业

有稳定的经营场所;存货及机器设备较少;提供一定的产品分类;经营的资金依靠非正规渠道及供应商;将家庭和生意的资金混在一起;有能力将生意收入存储起来;有一定的投资能力;除了家庭成员以外有一些雇员;刚开始使用有一定技能的工人…有了简单积累的微小企业为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业

有了一定发展的微小企业有足够的库存;有固定资产和一定的技术;与客户及供应商有赊销赊售关系;记账;将家庭和生意的资金区分开;有储蓄和投资的能力;有确定的管理结构;有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件...为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业

自主经营且自负盈亏01生意及家庭常在同一场所02很少的固定资产03通常是主要的家庭收入来源04家庭成员也参与生意经营05没有完善的薪酬体系06有限的雇员人数07员工一般技能较低08大部分为体力劳动09很少或没有劳动分工10很少的正规教育或培训11使用很少或不使用技术12目标客户的特点

不正规的管理结构01有限的会计记录02注册或非注册的企业03营运资本一般不足04经营活动主要以现金交易05常将家庭及生意的资金混在一起06利润率往往比传统正式企业高07低生产水平08目标市场一般是本地市场09有限的从传统金融机构获得资金的途径10有限的途径可以获得生意支持服务11目标客户的特点

目标客户的特点微小客户的生意:小的生意,小的资产小金额的贷款没有传统银行认可适当的抵押物竞争市场,适应市场情形没有长期的商业计划,短期贷款需求急迫的贷款需求处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力

家庭/家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规”的生意没有完整的文件没有从金融机构贷款的经验有限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本微小客户的生意:目标客户的特点

小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源1相对厌恶风险2相对低的教育背景3没有能力把生意管理的非常老练4虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语5足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法6竞争市场,适应市场情形7有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识8微小客户作为生意人:目标客户的特点

家庭/家族生意01生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上02“不正规”的生意03对行政管理部门比较敏感04没有从金融机构贷款的经验05不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息06他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款07微小客户作为生意人:目标客户的特点

微小企业的融资需求

茶叶生产农户茶叶加工厂茶叶销售商茶楼价值链:在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被运输到其他地方。竞争者最终顾客关于产业链（价值链）-茶楼里的一壶龙井茶叶收购