代理人培育-陪同拜访.pptxVIP

业务培训专院直属团队成功系统1BasicManagementCourse代理人培育

－－陪同拜访

业务培训专院直属团队成功系统2陪同拜访正如同个别训练是教导新观念、新想法给代理人的最有效果方法，陪同拜访则是辅导代理人获得成功的最佳方法，唯有通过这方法培育者有办法观察到代理人的实际行动，并得到对代理人将所教的用在工作上的熟练情形的真实的全貌。让培育者对代理人展示各种教学方法的方式中最有效果的是陪同拜访，当主管用公司的销售系统做示范时，他会赢得很大的信赖度。

业务培训专院直属团队成功系统3课程目标完成本课程你将能够能有效执行陪同拜访来提升代理人销售技能

业务培训专院直属团队成功系统4课程内容Coaching三要素规划有效的陪同拜访案例演练－解析案例演练－RolePlay

业务培训专院直属团队成功系统5Coaching三要素目前表现未来表现Content内容Process过程Feeling感觉

业务培训专院直属团队成功系统6Coaching三要素内容Content:有待改善的问题﹑任务01程序Process:如何处理需要改善的问题02感觉Feeling:辅导过程中的情绪处理03

业务培训专院直属团队成功系统7Coaching三要素–内容身为Coach必须对于要辅导的内容领域非常了解,若教练对于内容不了解﹐则将失去评估表现的基础,当然也无法提出有助于绩效提升的改善建议。

业务培训专院直属团队成功系统8Coaching三要素–感觉将心比心了解对方接受改善意见的感受良好的辅导关系,感觉需被第一重视鼓励学习者自我反省适时给予赞美和肯定优点和弱点都要重视对学习者的改善要有信心

业务培训专院直属团队成功系统9什么是陪同拜访？实地观察与示范—FieldObservationandDemonstration是训练新代理人最佳的方法。陪同拜访给代理人机会来观摩你在实战过程中示范技巧，陪同拜访也给你机会来观察代理人的表现。

业务培训专院直属团队成功系统10陪同拜访的重要性加强代理人与主管的关系强调成人学习模式中的See和Do提升代理人销售技能最有效的方式加强代理人对销售的信心

业务培训专院直属团队成功系统11陪同拜访循环添加标题观察添加标题Observation添加标题示范添加标题Demonstration添加标题意见回馈添加标题Feedback

业务培训专院直属团队成功系统12示范Demonstration两项重要原则:一次示范一种技巧示范的内容必须是正确的内容（避免引起混淆！）

业务培训专院直属团队成功系统13观察Observation单击此处添加小标题需要良好的观察和聆听技巧知道要观察的重点（熟知内容)使用观察表单击此处添加小标题

业务培训专院直属团队成功系统14如何进行陪同拜访陪同拜访行前会议进行陪同拜访注意事项陪同拜访观察表陪同拜访后的检讨和意见回馈

业务培训专院直属团队成功系统15意见回馈流程?你觉得自己的表现如何？?你觉得自己哪些地方做的不错？?哪些地方还可以做改善？?你觉得你最迫切需要改进的是哪两方面？(1A)代理人自我评估?这是我观察到你做的不错的地方。?这是我观察到你还可以再做改善的地方。 ?这是我观察到你最迫切需要改进的两方面。(1B)主管回馈?下次你会做怎样的改变？?你将要如何做？ ?你认为我该如何来协助你？?完成时间？(2)拟定改进方案

业务培训专院直属团队成功系统16提供意见回馈注意事项多问(Ask)，不要只是告知(Tell)观察意见必须具体明确好的、待改进的，都要给于回馈回馈要具“及时性”叙述性而非评估性的言词建设性而非伤害性的目的集中火力改进两项重点共同拟定改进行动方案

业务培训专院直属团队成功系统1701单击此处添加小标题我们要如何操作好一次完整的陪同拜访?02单击此处添加小标题分组讨论

业务培训专院直属团队成功系统18代理人培育A－个别训练B

业务培训专院直属团队成功系统19个别训练“提供训练给一大群代理人最有效率的方法是团队早/夕会（集体训练），个别训练则是训练个人最有效果的训练方法，一对一与教练工作让代理人可以问所有想问的问题，这有助于他充分掌握与精通某个主题，也有助于确定他懂得如何将课堂的训练运用到实际销售活动中去，尤其是代理人所问的问题涉及他需要拜访的实际客户，那将更有意义。代理人一碰到问题立刻有人可以问而且马上需要获得答案，请求协助是最便捷的方法，但是有许多情况需要正式的会面，应主动安排个别训练时间为其解决问题。”

业务培训专院直属团队成功系统20什么是个别训练？个别教导与演练—IndividualInstructionandDrill教