销售人员的销售成交技巧与训练.pptVIP

第9章销售人员的销售成交技巧与训练销售人员的销售成交技巧与训练

第9章销售代表的成交技巧训练1、发现成交时机的技巧：[1]对试探性问题的答复。“这种款式、颜色，你喜欢吗？〞“你比较喜欢哪一种款式？〞客户的答复具有相当的参考性。[2]客户提问的方式。“假设我买，价格上有优惠吗？〞“假设我们要订货，什么时间可以送货？〞这些就是产生购置行动的信号。

第9章销售代表的成交技巧训练1、发现成交时机的技巧：[3]客户本能地发出的非语言信息：客户的一些行为的出现，表示出了购置的信号：情绪开始轻松；举止变得温和、热情；关心合同事情；关心何时能够送货；有时把身体向我们方向靠拢。

第9章销售代表的成交技巧训练

第9章销售代表的成交技巧训练3、掌握成交最正确时间的技巧：[1]博得信任。常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。[2]联系成交。联系中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。

第9章销售代表的成交技巧训练3、掌握成交最正确时间的技巧：特别说明：成交的最正确时间并无一个定论性的具体时刻，也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提出成交意见的权威性说法。除了上述的问题以外，察言观色地寻找建议成交时机和把握成交时间，也是我们必须认真去做的事情。

第9章销售代表的成交技巧训练4、判断客户语言中的9种成交信号：[1]肯定或赞同[2]参考意见[3]请教商品使用的方法[4]打听有关商品的细节情况[5]提出购置细节[6]提出异议[7]和同伴议论产品

第9章销售代表的成交技巧训练4、判断客户语言中的9种成交信号：[8]问“要是……〞的问题[9]重复问已经问过的问题特别说明：上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的销售气氛之中，并表示出购置的信号，我们要做的工作是及时提出成交建议，使成交尽快达成，不要再去做过多的与达成成交无关的说明。

第9章销售代表的成交技巧训练5、判断客户行为中的7种成交信号：[1]点头[2]前倾，靠近销售者[3]触摸产品或订单[4]查看样品/说明书/广告等[5]顾客放松身体[6]不断抚摸头发[7]摸胡子或胡须

第9章销售代表的成交技巧训练5、判断客户行为中的7种成交信号：特别说明：上述动作，说明客户正在就购置中的有关细节进行关注，进行进一步确实认，以防止自己理解上出现错误。我们要做的工作就是抓紧时间，建议成交。

第9章销售代表的成交技巧训练6、判断客户表情中的6种成交信号：[1]双眉上扬[2]眼睛转动加快[3]嘴唇开始抿紧，好似在品味什么[4]神色活泼起来[5]态度更加友好[6]原先造作的微笑让位于自然微笑特别说明：上述情感行为的出现，说明客户在感情上已经得到了认同，我们要趁热打铁，提出成交建议，促成成交的达成。

第9章销售代表的成交技巧训练7、掌握合理的谈话技巧[1]平时养成多收集各种词汇的习惯[2]事先设计一套问答，引导客户向销售代表预计的方向开展特别说明：这个问题最好自我总结，找出适合自己表达的信息传播的最优方式，别人无法帮助。

第9章销售代表的成交技巧训练8、巧妙运用直接营销的9个方法[1]直接要求客户购置又叫“直接成交法〞。这是一种销售人员直接请求客户采取购置行动的操作方法。很多人都具有“同情弱者〞的心理，帮助别人也可以满足客户受到重视和精神上得到升华的需要——满足虚荣心。所以，很多销售人员在销售普通商品的时候，采取这种方法往往取得特别的效果。[2]心诚那么灵真诚地请求客户购置自己的产品。如果遭到客户的婉拒，那么立即询问客户婉拒的原因，并针对客户婉拒的原因展开新的营销攻势。对于很多人来说，他们是放不下面子屡次婉拒我们的。

第9章销售代表的成交技巧训练

第9章销售代表的成交技巧训练8、巧妙运用直接营销的9个方法[5]省略产品介绍如果客户了解类似产品的功能，我们可以省略介绍产品的步骤，直接强化宣传产品的利益优势，甚至可以通过请一位客户认识的消费者进行“证明〞。[6]准备多个方案提供给客户围绕客户的需求，给客户提供多种满足需求的方法，供客户根据自己的情况进行选择。

第9章销售代表的成交技巧训练8、巧妙运用直接营销的9个方法[7]直接询问客户是否购置在超市或者一些推销场所销售普通日用品，销售代表可以用直接询问是否购置的成交方式。比方，“你好，买一双这种丝袜吧，还有礼物可以拿啊。〞[8]将样品直接拿给客户并进入成交进程通过样品来让用户直接“体验〞和“感受〞我们的产品情况，有利于成交的达成。

第9章销售代表的成交技巧训练

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第9章销售代表的成交技巧