《销售策略与技巧》.pptxVIP

销售策略和销售技巧

沟通为主01经验共享02交流的形式

我是销售员！Iamasales!

简单销售01复杂销售大客户采购满足应用需求客户关系及决策02为什么需要销售策略

大客户销售的概念单击此处添加副标题

有多个人介入采购定单数额通常较大有多层次介入决策竞争对手多购买决策过程复杂，周期长采购具持续性及增长性大客户的特点

大客户销售流程contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购

大客户销售

—竞争的态势与我们的策略竞争对手客户利用优势决策复杂我们影响与控制

影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手

在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程

谁是我们的“目标人物”？还是它？！是她？是他？

决策者01购买者02技术把关者03使用者04购买决策人组合

客户究竟在买什么？1对我们意味着什么？2

8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的11/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问聆听2冰山原理

决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。

决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？

对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者购买者010201

通常是技术部门的人01对技术方面的问题把关负责02对商务条件不怎么关心03在技术上有否决权04技术把关者

使用者01最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响02

希望你拿到生意的人01通常是客户内部的人02可能具有多重身份的人03必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱04谁是我们的“线人”？

如何寻找“线人”？时间？地点？事件？

通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？思考题

客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限DCAB

请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？

WhoistheMAN?MAN

M-MoneyA-AuthorityN-NeedMAN

有资金吗？1资金来源？3付款方式怎样？5什么时候有资金？2有多少资金？充足吗？4。。。。。。6M-Money

M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度

决策与采购方式如何？01决策人情况02决策倾向03A-Authority

A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）

01有需求吗？（有项目吗？）02什么系统的需求？做什么应用？03项目有多大？需求量如何？04什么时候开始操作？05需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？06我们能做些什么？N-Need

N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况

WhoistheWOMAN?WOMAN

为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同

销售自己是成功销售的第一步

电话预约电话预约须注意哪些事项？

215做好准备你好您了解**吗，2-3句简单介绍4目的：。。（直接表达还是很好的名义）3我是：。。。6您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）规范的语言

在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素

约见客户时应注意哪些细节？言行举止

良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本

客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛初次见面中的细节

充分的准备（开场话题、问题库）01着装得体02守时03引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的04记住对客户重要的信息及客户的私人信息05避免价值观及对人和事对与错的讨论06初次见面中的细节

（包装+表情+身体语）01内容7---17%02方式28---35%03包装+表情+身体语55%04视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象瞬间的辉煌

约见客户时的步骤接触引导正题

与客户初次见面的步骤

建立良好