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现代推销学试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.推销活动的核心是（）

A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息

2.爱达模式的第一个阶段是（）

A.引起注意B.唤起兴趣C.激发欲望D.促成购买

3.寻找顾客的方法中，连锁介绍法的关键是（）

A.获得顾客名单B.取得现有顾客信任C.扩大顾客群D.建立良好口碑

4.以下属于推销人员素质的是（）

A.长相出众B.善于沟通C.学历高D.家庭背景好

5.顾客对推销品不感兴趣，这属于（）

A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议

6.推销洽谈的最终目标是（）

A.传递信息B.处理异议C.达成交易D.建立关系

7.示范表演的目的不包括（）

A.吸引顾客注意力B.提高产品知名度C.展示产品性能D.激发购买欲望

8.约见顾客的主要内容不包括（）

A.确定约见对象B.明确约见事由C.选择约见时间D.购买礼品

9.以下不属于接近顾客方法的是（）

A.利益接近法B.赞美接近法C.电话接近法D.强制接近法

10.售后服务的内容不包括（）

A.产品安装B.产品定价C.维修保养D.技术培训

多项选择题（每题2分，共10题）

1.推销的特点包括（）

A.主动性B.灵活性C.双向性D.互利性E.说服性

2.推销人员应具备的能力有（）

A.观察能力B.表达能力C.社交能力D.应变能力E.创新能力

3.寻找顾客的方法有（）

A.普遍寻找法B.广告开拓法C.委托助手法D.市场咨询法E.资料查阅法

4.顾客异议的类型有（）

A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议E.购买时间异议

5.推销洽谈的原则包括（）

A.针对性原则B.诚实性原则C.倾听性原则D.参与性原则E.互利性原则

6.接近顾客的准备工作包括（）

A.了解顾客情况B.准备推销资料C.制定接近策略D.修饰自身形象E.熟悉推销产品

7.促成交易的方法有（）

A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.优惠成交法E.最后机会成交法

8.售后服务的作用有（）

A.提高顾客满意度B.增强顾客忠诚度C.促进产品销售D.树立企业形象E.增加企业收入

9.推销人员的职责包括（）

A.收集信息B.寻找顾客C.销售产品D.提供服务E.建立关系

10.影响推销效果的因素有（）

A.推销人员素质B.推销产品质量C.顾客需求D.市场竞争E.推销环境

判断题（每题2分，共10题）

1.推销就是把产品卖出去，不需要考虑顾客需求。（）

2.爱达模式适用于店堂推销和面对熟悉顾客的推销。（）

3.连锁介绍法是一种最有效的寻找顾客方法，没有缺点。（）

4.推销人员的首要任务是销售产品，不需要关心顾客反馈。（）

5.顾客提出异议说明顾客对产品不感兴趣，推销人员应放弃。（）

6.推销洽谈中，推销人员应多讲，让顾客充分了解产品。（）

7.接近顾客时，只要能引起顾客注意，采用什么方法都可以。（）

8.促成交易时，不能给顾客优惠，否则会影响企业利润。（）

9.售后服务只是对产品出现问题后的维修，其他方面不重要。（）

10.推销人员良好的身体素质是做好推销工作的基础。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述推销的要素。

答案：推销要素有推销人员、推销对象、推销品。推销人员是主动发起者，运用各种技巧向推销对象介绍推销品，以实现交易目的。

2.处理顾客异议的原则有哪些？

答案：尊重顾客异议，永不争辩；认真倾听，了解真实想法；实事求是，客观解答；科学分析，区别对待。秉持这些原则有效处理异议。

3.简述接近顾客的方法。

答案：有利益接近法，强调产品给顾客带来的利益；赞美接近法，通过真诚赞美拉近距离；问题接近法，用有吸引力的问题引起关注等多种方法。

4.推销人员应具备哪些心理素质？

答案：应具备自信，相信自身及产品；有耐心，面对顾客反复询问不急躁；有毅力，不惧拒绝挫折，持续努力达成目标。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论现代推销学在企业营销中的重要性。

答案：现代推销学助企业精准