差异化营销-沈化院培训.pptVIP

差异化营销;发现还没有被满足的需求并满足他???

营造销售;营----轻轻敲打你的心房

销----悄悄占领你的空间

营销的目的就是要把销售变的没有必要

营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。;信心的传递，情绪的转移，感觉的互动

由“卖〞“买〞的转变

是市场经济的产物,是竞争的产物;营

80%;营/销/买/卖;一流的销售做感情

二流的销售做效劳

三流的销售做产品

四流的销售做价格;一流的企业卖标准

二流的企业卖品牌

三流的企业卖产品

四流的企业卖价格;一流的业务员，我卖啥市场需啥

二流的业务员，我卖啥市场用啥

三流的业务员，市场卖啥我卖啥;没有疲软的市场，只有疲软的产品

没有不好的市场，只有不好的营销

没有不好的企业，只有营销没有做好的企业;优秀营销员??具备的根本条件;竞争的三个阶段：;竞争带来垄断

利润率愈来愈低

市场标准日渐提高

产品高度同质化

效劳人性化;;;界定竞争对手的根本标准：

三近：1.规模接近

2.形式接近

3.价格接近

四同：1.销售界面相同2.定位档次相同

3.目标顾客相同4.拓市努力程度相同;;一.产品的差异化;1.产品的差异化:;产品的“卖点〞消费者的“买点〞

“卖点〞越多，消费者越欢送、越好卖吗？;由定价格规划价格

〔天丰素〕;1.竞争态势

2.品牌

3.销量(或利润目标)

4.生命周期

5.操作模式

6.农民接受的限度;1.新品上市，高开低走，逐步稳定。

2.预算出充足的市场费用〔广告费、宣传费、促销费、推广费等〕

3.就整去零，便于找钱，利于价格稳定。;;;1.生产厂代理商分销商零售商消费者

2.生产厂分销商零售商消费者

3.生产厂零售商消费者

4.生产厂消费者;(2).选择渠道客户;(3).终端的利用与管理:

面临问题:1.定点,终端兴趣高,价格稳定,但总销量少。

2.放开，刹价严重，致终端无利不推广。

成功做法:

1.陆海空相结合的强势产品，放开，零售价供货，售后返利(返利不要太大，预留一局部作推广费、鼓励费)。

2.坚决取消乡镇二批.

3.强化终端市场管理;(4).终端市场管理:

一.管理意识：

想管不想管，是真想管还是假想管。

二.管理方法:

1.公告法

2.蹲点促销

3.专人专车巡回监督

4.果断处理,断货或沟通

5.分类管理：稳大、控小、拔钉子

6.乱价警示牌

及时、果断、心狠、手硬;上帝;促销方式：

广告

人员推广

公共关系

促销活动;1.怎样看待农化广告:

1.广告是开拓市场的利器

2.广告是双刃剑

3.广告是空中优势

4.广告是赌博

---;2.广告在产品生命周期中的运用;品牌金字塔;推广会

POP

一封信

大小海报

播送会

宣传车播送

条幅悬挂

奖品铺货;17.利用机防队

18.亲情派发

19.公告送样

20.车厢广告

21.跟踪调查

22.网点间鼓励

23.板报;到位;先把事情做对，再把事情做好

一分心血一分财，心血不到财不来;扩大产品销售的五项措施：

1.开发新市场

2.开发新客户