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精彩绝伦拍案叫绝的

实战经验分享

〔吴学文讲师现场原音实录〕;;;学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。

我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，

第一：不能说；

第二：不要说；

第三：问问题；

第四：听反响；

第五：随着他的说法而说；

第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。

真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反响。他的反响代表他的信念和思想，听了反响之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。;第三个阶段学习如何“空〞，待会儿，我会详细解析什么叫做“空〞的境界。

最后一个阶段，学习如何“震〞——如何震撼对方。

如何表达自己？

当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原那么。这些简单的原那么是什么？

?实战经验的分享?，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心〞，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。

为什么我对大家那么“偏心〞？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。〞结果大家不负我的期望，完成了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心〞，多了6个个案。;;;;;;;;;;进入“空〞的境界。

什么叫做“空〞的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。有听过吗？

我没有钱，最少有五个意思，而不是我??有钱那么简单。

第一个意思：我真的是没钱；

第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；

第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所疑心；

第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。

第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！

所以，“我没有钱〞并不是我没有钱那么简单。

所谓“空〞的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。;;我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空〞的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。

为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空〞的境界大声地读出来。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！

当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反响就快。

真正进入高手的境界，任何时刻保存“空〞的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。

比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反响就很快。请大家大声地答复：空那么……通那么……悟那么……畅那么……非常好。

;如何表达自己。

表达自己的原那么：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。

简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。

我给大家一个例子。请大家大声地答复：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。

比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才