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经营管理

A公司销售业务内部控制分析

■许永烁刘娟（通讯作者）闽南理工学院

摘要：

企业的根本目标是追求利润，销售环节作为产生利润的重要一环，直接决定着企业利润的高低。但是，由于

目前国内外经济环境竞争激烈，加之科技的迅猛发展，使企业的经营风险加剧。为了提高企业销售业务质量，不得不关注

企业销售业务的内部控制，加强企业的内部控制可以提高经营效率，在增加盈利的同时，减少坏账。文章以A公司为例，

分析企业销售业务内部控制在销售计划、客户信用管理、销售合同制度、发货审批等环节存在的问题，并提出优化公司销

售业务内部控制的措施，以促进企业的健康发展。

关键词：

内部控制；销售业务；控制活动

电子科技迅猛发展的今天，内部控制是否有效已成少了中间的审批监督环节。对样品的后续跟踪销售人员经

为企业生存与发展的关键。目前，国内外有关专家学者对常会疏忽大意，有的会直接抵扣合同数量，没有达成协议

企业的内部控制问题进行了较细致、深入的探讨。在企业的样品也没有及时收回。财务和仓库人员在月末盘点时，

的经营中，产品销售是一个非常关键的环节，因此，研究商品数量经常账实不符，由此可见发货环节的内控有很大

企业销售环节的内部控制对提高公司的销售业务管理水平的漏洞。在平时的操作中，有时候还会出现先发货后补单

显得尤为重要。A公司作为典型的集研发、生产、销售、的情况，比如订立完合同，发货审批没有及时批准，销售

服务于一体的科技公司，以其销售业务内部控制为分析对部门的经理会先安排发货再补申请单，这也为企业存货的

象，深入探讨该公司在销售环节内控存在的问题，为同类管理带来隐患。

企业加强内控建设提供现实意义。3.信用管理流于形式：A公司的客户管理基本上分为

一、A公司销售业务内部控制问题开发新客户和维护老客户。在开发新客户时A公司的业务

1.合同签订及保管方面：A公司的销售人员首先与客人员会搜集整理潜在客户的相关信息，整理出一份《XX

户口头协商，达成合作意向，然后对具体问题进一步商信息调查表》，将表格发送给销售人员，再对客户价值进

讨，再草拟合同。副经理与销售主管会对合同审批，超过行评估，评估新客户价值时，销售人员关注的重点是该

规定授信金额的合同则由经理审批，最后签订完合同后归客户对产品的需求状况以及财务信用。对老客户的管理则

档保管。由于该公司的业务遍布全国，业务人员也是全国实行跟踪管理，定期检查老客户的信用限额，确保其信用

各地跑业务，所以在实际工作中，往往只有业务人员单独额度不会超出公司规定。但是在实际工作中，业务人员在

与客户协商订立合同，如此一来，销售业务的真实性会打收集新客户信息时，多数背景资料都是从网上摘抄得来，

折扣，即使合同发回公司审批也只能审核合同金额，无法并没有经过实际的调研，为了完成工作量会尽可能地美化

审核客户的履约能力和资质，给企业带来财务风险。2020客户情况，敷衍了事。这使《XX信息调查表》信息失真，

年该公司某销售人员因拿销售回扣，管理层进行查处时发表格形同虚设，浪费了企业资源，损失了真正的潜在客户。

现，纸质版的合同没有编号，而且存在刮擦涂抹痕迹，合随着销售人员与老客户长期接触，这种销售与客户的关系

同管理不规范。逐渐变成老熟人老朋友的关系。在对老客户进行信用管

2.发货管理不规范：A公司的销售人员拿到签订完的理时，即使销售人员发现客户已经超出信用额度但仍然会

合同，录入公司的信息系统，形成订单，订单同时发送至赊销商品。为企业收回应收账款带来一定的风险，一旦收

研发、生产、销售和财务部门