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健康险销售面谈实战策略演讲人：日期:

目录245136面谈前准备阶段异议处理系统破冰与需求挖掘促单成交策略产品价值呈现售后维护机制

01面谈前准备阶段

客户背景深度分析了解客户的健康状况、病史、家族遗传史等，以便更好地推荐适合的健康险产品。了解客户健康状况根据客户的年龄、性别、职业等，分析客户可能面临的健康风险，确定其保险需求。分析客户保险需求根据客户的经济状况、收入水平等，评估其购买健康险的支付能力。评估客户购买力

产品知识系统梳理熟悉健康险产品种类对比分析竞品掌握产品条款细节了解市场上各类健康险产品的特点、保障范围、理赔流程等，以便为客户推荐合适的产品。深入理解所推荐产品的条款细节，包括保险责任、免责条款、等待期等，确保客户在购买前充分了解产品。了解市场上同类型健康险产品的优缺点，以便在推荐时进行客观对比分析。

场景化话术预演针对不同客户设计话术根据客户背景和需求，设计个性化的话术，让客户感受到产品的针对性和实用性。应对客户疑虑与拒绝强调产品亮点与优势提前准备应对客户可能提出的疑虑和拒绝的话术，保持耐心和信心，化解客户顾虑。在话术中突出所推荐产品的亮点和优势，让客户对产品产生兴趣并产生购买欲望。123

02破冰与需求挖掘

信任关系建立技巧真诚待人站在客户的角度，提供真实、准确的信息，不夸大产品效果，赢得客户的信任。01专业展示通过分享保险知识和产品特点，展现自己的专业素养，提升客户对自己的信任度。02倾听与理解耐心倾听客户的想法和需求，理解其关注点，从而建立情感共鸣和信任。03保护隐私在交流过程中，尊重客户的隐私，不泄露其个人信息，增强客户的安全感。04

开放式问题使用开放式问题引导客户主动表达观点和需求，如“您对健康险有什么了解？”、“您希望通过健康险解决什么问题？”等。开放式提问策略深入挖掘针对客户的回答，进一步提问，挖掘其潜在需求和痛点，例如“您为什么觉得这个问题很重要？”、“这个问题对您有什么影响？”等。积极反馈对客户的问题和回答给予积极反馈，鼓励其继续表达，增强与客户的互动和信任。

隐性需求捕捉方法观察细节适度引导倾听弦外之音通过客户的言行举止、表情变化等细节，捕捉其隐性需求，如焦虑、担忧、期望等。注意客户言语中的暗示和隐喻，这些可能是其真实需求的体现，需要用心倾听和解读。在捕捉到客户隐性需求后，通过适当的方式引导客户深入表达，如提供案例、分享经验等，以便更好地了解客户需求并提供个性化解决方案。

03产品价值呈现

风险缺口可视化展示利用图表展示客户可能面临的重大疾病风险，突出保障的必要性和紧迫性。疾病风险详细分析治疗重大疾病所需的医疗费用，包括治疗、康复、护理等各个环节的支出。医疗费用评估因疾病导致的收入损失，让客户意识到保障的重要性。收入损失

保障方案定制逻辑客户需求分析根据客户健康状况、家庭结构、收入情况等因素，制定个性化的保障方案。01产品组合优化根据客户保障需求，合理搭配不同种类的健康险产品，以达到最佳保障效果。02保障期限选择根据客户年龄、健康状况等因素，推荐合适的保障期限，确保客户在关键时期得到充足的保障。03

赔付金额根据客户所选的保障方案，计算出合理的保费投入，让客户了解保险成本。保费投入收益预测通过预测未来可能的赔付情况和保费支出，向客户展示保险的长期利益。详细解释赔付金额的计算方法和依据，让客户清楚了解保障额度。利益数字化解读

04异议处理系统

价格疑虑化解路径引用真实案例证明价值通过分享实际理赔案例，让客户看到健康险的实际作用，进而认可其价格。03将保费分解成每天、每月的投入，让客户感受到保费的可承受性，并强调其长期价值。02分解保费以显示价值强调保障范围和赔付比例通过详细讲解健康险的保障范围和赔付比例，让客户明白价格与保障成正比，消除价格疑虑。01

通过与客户沟通，了解其对健康险的具体需求和期望，从而发现其需求认知上的偏差。需求认知偏差矫正深入了解客户需求结合客户的年龄、性别、职业等实际情况，客观分析其面临的健康风险，以数据说话，引导客户正确认识健康险。客观分析客户健康状况根据客户需求和健康状况，为其量身定制健康险方案，突出方案的针对性和实用性，从而纠正其需求认知偏差。提供个性化解决方案

竞品对比应答模板强调自身产品优势在对比竞品时，要突出自己产品的独特优势，如保障范围更广、赔付比例更高、服务更贴心等。客观分析竞品劣势强调公司品牌实力针对竞品存在的劣势，要客观分析并指出，让客户对竞品有更全面的了解。通过介绍公司的历史、实力、服务等方面的优势，增强客户对公司及产品的信任度，从而抵消竞品对比带来的影响。123

05促单成交策略

心理时机把握技巧深度了解客户需求通过提问、倾听和观察，了解客户的健康状况、保险需求、经济状况等，寻找促单的突破口。01建立信任关系通过专业的知识、真诚的态度和细心的服务