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客情关系的建立与维护
你可以不爱我，但你没有权力让我不爱你
---------莎士比亚
客情关系
客情关系
经
济
关
系
感
情
关
系
客情关系是独特卖点
并不是所有能让客户赚钱的企业都能让客户满意，当你既能让客户赚钱，又能让客户满意时，你就具有了真正的竞争优势。与客户建立良好的客情关系，是一个竞争对手难以学会的独特卖点。
业务员如何建立客情？
产品销售包括四个阶段：
一是推销自己
二是推销产品利益
三是推销产品本身
四是推销服务
据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你
美国十大推销高手乔•坎多尔弗：
推销，98%是感情，2%是对产品知识的掌握
1.9
9.9
5.5
1.1
9.1
销售人员的5种典型类型：
关
心
客
户
关心推销
如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金；
如果你交到一个朋友，你赚到一笔财富。
最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。
推销工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功，这就是成功者的法则。
PARTONE
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一开口就谈生意的人，是二流销售员
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自己感兴趣的事不能提，顾客感兴趣的事不能不提
第一部分
客情关系建立的基本方法和技巧
Part01.
用什么来做客情
用脚还是用心？
攻心为上？
怎样移动富士山？这个问题是比尔·盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。而对此，比尔·盖茨的解释是：它没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按照正确的思维方式去思考问题。
公关理念
职业层面：
01
商人
02
服务
03
政治
04
速度
05
制度
06
公关理念
责任层面
归零
职业
家庭
远景
成本
公关理念
竞争层面
半步
聚焦
病虎
造势
公关理念
比较优势层面
01
规模
02
品牌
03
流程
04
第二部分
客情关系为什么重要
天堂原则
人情是撬动中国经济的唯一杠杆
Part01.
圈子法则
每个人身边有250个生意机会
Part01.
合作的本质
客有利而我无利，我则不久
我有利客无利，客则不存
我有利客有利，我久客存
202X
第三部分
四两拨千斤
攻心为上
心理过程：认知—情感—意志—行为
01
了解人就要了解“个性心理特征”：
兴趣﹑爱好﹑气质﹑能力﹑性格
没有永远的朋友只有永恒的利益
洞察客户心理
01
桃园三结义：刘备的角色
02
梁山聚义厅：众人的角色
阻碍我们成功的心理盲点
独立与盲从－－遵义会议
律人与律己－－传递公司政策
选择的心理－－焦虑的原因
认知与行为－－判断错则行动错
眼高与手低－－自我认知的差错
如何建立心理优势
较好的社会适应性
专一的兴趣
正常的智力
适度的反应能力
适度的自尊心
自己只是公司政策的传播者和执行者
经济原则：形成交易圈的要素
第四部分
突破客户的心理防线
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暗示是一种力量
年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年移民，站在河边发呆。这天是他３０岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的必要。因为亨利从小在福利院里长大，身材矮小，长相也不漂亮，讲话又带着浓厚的法国乡下口音，所以他一直很瞧不起自己，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作，也没有家。
就在亨利徘徊于生死之间的时候，他的好朋友约翰兴冲冲地跑过来对他说：“亨利，告诉你一个好消息”
我刚刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的相貌特征，与你丝毫不差”
“真的吗，我竟然是拿破仑的孙子”亨利一下子精神大振。联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。第二天一大早，亨利便满怀自信地来到一家大公司应聘。
２０年后，已成为这家大公司总裁的亨利，查证自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。
要用尽一切办法去了解我们的客户
因为他们决定着我们的业绩
第一章节
如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客
在销售开始之前，要尽可能详尽地弄清顾客的情况……，在这类调查中所花去的每个小时，将会使我们给顾客留下深刻的印象，从而有助于我们的成功
日本推销员每天工作为9小时30分，其中收集新顾客资料等的时间为1小时49分，占19％
01
美国推销人员每天工作9小时22分钟，其中收集顾客资料等所花费的时间高达34％
02
顾客个人资料的收集
01
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