SPIN销售话术与客户需求挖掘.ppt

经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常没有足够的难点问题要问；难点问题ProblemQuestion小生意中，难点问题和成功销售之间联系紧密；大生意中则联系不大；难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险。（比如，当对方是个很注重威望的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）问难点问题要看场合，避免在客户的上司、同事在场时当面指出SPIN：Problem设计合适的难点问题提前从其他客户、渠道、该单位的建设规划中获取信息，寻找难点问题所问的应该是买方目前存在的问题，而且必须是你的产品可以解决的问题从产品解决买方的困难为出发点，