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第五章谈判

管理者的世界是张谈判桌。谈判动力：需要和需要的满足

一、什么是谈判

讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱；01磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话；02妥协、让步、达成共识、条件交换；03坚持、僵局、破裂；04城下之盟、丧权辱国。051、谈判的相关词

名词：从开始谈判到结束的整个过程。动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断2、什么是谈判？

某国流行一种很怪的皮肤病，人们发现吃一种橘子能够有效治愈这种病，于是政府准备采购这种橘子。与此同时，甲制药公司发明了一种新药，可以根治这种皮肤病，但是需要从橘皮里提取一种成分。最为全国最大的供货商，乙公司控制了这种橘子的所有货源，于是乎是，政府和制药公司同时找到乙公司，都希望全部获得橘子。但是三方互相不知道对方期望的价格，都希望以最有利于自己的价格处理这批橘子。案例

怎么办？如果你其中的一方，要采取怎样的谈判策略才能达到自己的目的？

4、不同国家谈判的特点

自信心强,自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向重合同，法律观念强注重时间效率美国人谈判特点

法国人谈判特点坚持在谈判中使用法语；珍惜人际关系；偏爱横向谈判；喜欢度假；大都重视个人的力量；时间观念不强。同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报参考资料，广州标致。

01深思后才反应，沉默是金02总是需要再上层的核准日本人谈判特点

无时间压力谈判是乐趣谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价阿拉伯人谈判特点

01拉关系02名正言顺03坚持原则中国人谈判特点

善于在价格上讨价还价；贰谈判时缺乏灵活性；壹喜欢采用易货贸易形式。肆重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；叁俄罗斯人谈判特点

不遵守时间；注重商人的个人作用；注重节约；性格外向，情绪多变，决策过程缓；崇尚时髦；地区差别大。意大利人的谈判风格

英国人不轻易与对方建立个人关系；重视礼仪，崇尚绅士风度；不能按期履行合同，不能按期交货；做成生意的欲望不强。英国人的谈判风格

思维缜密，考虑问题周到，有计划性；十分讲求效率；十分自信、自负；重合同、守信用；对待个人关系非常严肃。德国人的谈判风格

03各地区差别很大；02注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；01常使谈判对手感到傲慢；04在生意中，强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。西班牙人的谈判风格

01预留空间给自己02表现出“权力不足以做决定”03让步缓慢04让步时一定要求对方回报05对“满意”有不同看法06有耐心07对症结问题会变得情绪化有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：

二、谈判的要素和种类

申明价值可以了解谈判双方的各自需求；创造价值可以达到双赢的目的；克服障碍顺利达成协议。然而，实际的谈判过程中谈判人员往往还不能真正理解其内涵。（一）谈判活动的基本要素

有一位母亲把一个橙子给了邻居的两个孩子。1这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。2两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。3结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。4分橙子的故事

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。01另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。02

上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。020103

果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

01结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。02他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。03其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

010203另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

01对抗性谈判“零和”谈判，竞争性谈判02合作性谈判双赢或者多赢谈判（二）谈判的种类

对抗性谈判与合