教育培训机构资料柯达向对手学习.pdfVIP

经营佐料之七十九

向你的敌人学习

案例背景

感光产品市场的竞争一直非常激烈。从50年代起，富士、樱花、爱克发等

品牌纷纷崛起，不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻，柯达如何能才使

得霸主宝座不致被人夺走？富士一直是柯达的最强劲的对手。在第23届洛杉矶

奥运会前夕，正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时，富士主动出

击，积极申请参加赞助，甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元，使得

奥运会上，富士大出风头，销量激增，给柯达以重创。除此之外，在中国市场

上，日本又抢先一步适应中国文化，在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天

坛，这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯

达总是慢富士半个节拍，处于被动不利的局面。

成功策略

面临竞争对手的拙拙逼人，柯达的作法是：以眼还眼，以牙还牙。洛杉矶

奥运会受挫后，柯达决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。1984

年8月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块“拍照乐士”与富

士争霸。当时，日本摄影用软片和相纸市场规模高达22亿美元，而柯达只占

10％。其症结在于，柯达虽在日本做了四年的生意，但从无长期经营规划。公

司在日本既无直接销售网，也无生产踞点，更无驻地经理，在东京的25位职员，

完全依赖各地的经销商。经过周密的计划，西格开始出击。1984年，柯达花了

5亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，

并将其在日本的雇员从12人扩大到4500人。

柯达的另一手段是向对手学习。在柯达公司制造部总经理威廉·F·福布

尔办公室里，挂着一桢白雪皑皑的雄伟庄严的富土山大幅照片。福布尔说：它

不断提醒我要注意竞争。在柯达公司的实验室里，研究人员有条不紊地对富士

胶卷进行分析。富士公司怎么改进，柯达就如法泡制，紧追不舍。多年来，富

士公司销售的胶卷色彩鲜艳，柯达公司的研究人员当初认为它的色彩失真，但

他们很快发现顾客喜欢富士胶卷，于是柯达推出“VR-G”系列胶卷，其色彩与

富士胶卷同样鲜艳。

辉煌战果

6年间柯达在日本的销售额扩大了6倍，1990年销售额达13亿美元。与此

同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的

一部分最精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。

案例点评

师夷长技以制夷。战胜对手最聪明的做法是学习和借鉴他们的长处。