产品说明会操作流程新人.pptxVIP

产说会流程分公司培训部

01什么是产品说明会：02产说会是保险公司通过会议讲解的03形式，对客户进行现场说明，客户可以04在轻松和谐的环境中主动地接受并购买05产品。

产品说明会意义13产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，促成机率高，带来服务营销员的业绩。营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心理，加大促成力度。

产说会对营销人员的作用14提高件均保费和促成效率规范产品说明，提升业务品质，做好客户服务产说会是拜访、约访客户的重要理由产说会是基础管理的重要一环，是落实有效组织发展的切入点之一树立销售信心，积累销售经验

会前、会中、会后15公司产品说明会操作流程会前策划

宣导启动三、分工与准备

场地布置

营销员注意事项会中工作人员提前到位客户入场正式开始现场互动营销员注意事项会后整理资料效果评估营业单位的追踪保费回收123

产说会常用流程16欢迎字幕及暖场音乐滚动播放主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1分钟）主持人登场及开场白（3分钟）领导人致辞与公司介绍（8—10分钟）有奖问答（5分钟）保险产品说明（30--40分钟）酒会开始礼品展示（3—5分钟）抽奖活动（5分钟）营销员与客户的单独交流,恭贺签单嘉宾名单（20--30分钟）签单嘉宾抽取特别幸运奖主持人宣布产品说明会结束（1分钟）（主讲部分控制在50分钟左右，整场说明会控制在90分钟为宜）

营销员在产品说明会中的职责17会前：充分沟通，计划书制作，真诚邀约，敲定时间，陪同到会。会中：陪同听讲，提醒客户注意事项，适时促成。会后：及时追踪和服务。

一、会前邀约及注意事项18（一）邀约1、电话邀约2、当面邀约（态度恳切、直接切入）3、会前送请柬（再一次敲定参会时间及到会方式）友情提示：可以约定会前一起用餐，保证带到会场或是亲自驱车接送。会前

产品说明会的客户标准19筛选范围：曾经购买过保险的客户，与业务员较熟悉的朋友基本特征：①年龄特征：30—55岁；②性别特征：男女均可；③职业特征：经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；学校教师、科研工作者、医生、会计；现收入较高，但未来收入不确定的人员；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；上述人员的配偶???

基本特征：产品说明会的客户标准110客户收入特征银行有一定存款的客户；年收入3万元以上的客户客户需求特征有较强的保险理财需求有缴费的能力有养老、大病需求有避税需求（财产转移）；有子女教育需求

二、会前邀约及注意事项111会前（二）注意事项1、工具的准备：请柬、计划书2、心态的准备：保持良好的心态，以平常心对待（切忌孤注一掷）3、话术准备：合理运用话术、随机应变

（三）其它注意事项112会前参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性如果是重要客户，可以考虑用出租车接送客户

会前向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想客户可能会提出的问题，并做好准备配合产说会的节奏进行相关的提示与动作心态平和而不失热情个人形象设计和建议书资料准备

产说会会中流程114logo会中工作人员提前到位客户入场联谊会开始现场互动

（一）营销员注意事项115了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人会中记录客户在现场提出的异议问题协助客户，参与现场组织的互动活动着职业正装，佩戴司徽，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备会中

会中引领客户提前入场，切勿迟到。会中不要讲话，切忌来回走动。会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如点头、微笑、鼓掌。如果客户提前离场，保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，必要时可以帮助其他服务专员促成。

会中如果客户手机响起，请礼议人员引导客户到场外接听。主持人万一出错，不能笑场。告诉客户：他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵宾，要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！(目的：体现公司的凝聚力，同时在客户面前表现了你的宽容和体贴）配合主持人，引导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。

（二）促成时机118当主持人宣布交流（热卖）时间开始时，就进入促成程序。促成的工具准备：签字笔；投