我所理解的促销策略.pptVIP

第1页，共34页，星期日，2025年，2月5日关于促销概念的分析传统的营销4P：产品/价格/促销/地点其中，促销组合包括： 销售促进（或者称为营业推广）、广告、人员推销、公共关系和直接营销（直接邮售、电信营销、因特网）第2页，共34页，星期日，2025年，2月5日关于促销概念的分析促销：英文为Promotion销售促进：SalesPromotion但在我们的实践中所说的“搞一次促销活动”，“在某超市上促销”，其实是指上述第二项。所以，Promotion的翻译，也许用“推广”更合适，因为Promotion还包括广告、人员推销等范畴。第3页，共34页，星期日，2025年，2月5日促销的作用提供信息（广告、营业推广、公关宣传、人员等）刺激需求（营业推广）区别产品（广告、公关宣传）提醒现有顾客（营业推广、广告）反击竞争者（营业推广、广告、公关宣传）对消极新闻作出反应（公关宣传、广告）消除需求波动（营业推广）第4页，共34页，星期日，2025年，2月5日促销组合之一：

营业推广（销售促进）含义： 通常是指运用短期性的刺激工具，以刺激顾客和中间商较迅速或较多地购买某种特定产品或服务。主要类型：针对消费者针对中间商商业促销（主要指各类贸易展览会）针对推销人员第5页，共34页，星期日，2025年，2月5日理解销售促进销售促进的本质： 提供通常情况下无法得到的“利益”——广义上的利益，这种利益正好符合目标对象的需求，因而能够刺激和形成目标对象的特定行为（如购买、转变观念等）。第6页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售促进的目标和作用销售促进的作用： 1.增加市场销售额 2.发展新的顾客 3.激励顾客连续反复的购买 4.培养和增加顾客的忠实性 5.扩充商品的价值 6.调动公众的兴趣 7.塑造公众的品牌意识 8.转移公众对价格的注意 9.寻求相关机构的合作 10.争取展示机会第7页，共34页，星期日，2025年，2月5日针对不同对象、不同目标、不同产品而选择免费SP优惠SP竞赛SP组合SP赠品免费试用(样品)印花券赠品付费赠送折价券折扣优惠累积销售退扣(款)优惠技术支持（免费安装、培训、三包）经销商竞赛推销人员竞赛消费者竞赛与抽奖财务政策激励跨行联合促销提供服务促销会员制促销其他：展销会、推广会、陈列、咨询销售促进的主要形式及分类第8页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售促进的主要形式及分类针对消费者 免费样品、附送赠品（随赠、批量赠送、赠奖）、赠券/印花、折扣、竞赛、展销、现场演示/陈列、消费信贷服务、会员制、培训和服务等第9页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售促进的主要形式及分类针对中间商 订货会、交易折扣（财务政策激励）、津贴（新品、清货、广告、降价、服务、促销）、免费样品及陈列、代销（含铺底陈列）、竞赛、返点/返奖、附送赠品、服务（如培训）第10页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售促进的主要形式及分类针对推销人员 红利提成、物质奖励、销售竞赛、销售津贴、其他精神或物质奖励说明：通常，针对企业自有推销人员的销售促进政策也常常被列为销售队伍管理制度范畴。第11页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售促进的决策因素市场需求特点市场竞争特点产品的技术经济特点企业自身资源条件时间与期限第12页，共34页，星期日，2025年，2月5日促销组合之二： 公共关系两层含义：企业的利益相关者对企业的态度及舆论环境通过有效的政策、行动或手段来影响这种舆论或改变其态度，作为动词，通常称为公关。特点：目标：建立或塑造良好的形象，形成协调的环境方法：以信息（态度）沟通为主，通过各种行动和技术手段来实现对象：公众对企业的态度和看法，而非公众本身作用：形象、信息沟通、内部凝聚力、外部理解和支持第13页，共34页，星期日，2025年，2月5日公共关系的类别与方法主要类别 内部公关外部公关主要方式新闻报道赞助和支持公益事业，包括体育和文化事业举办社会性活动（新闻发布、展销、博览等）专门的公关广告（企业形象广告、公益广告）企业宣传品/宣传物特别说明：利益相关者第14页，共34页，星期日，2025年，2月5日公关策划实务1、公共宣传决策两个层面： 公关活动的策划/公关宣传的策划两者关系： 既可相互独立，又相辅相成，一般情况下，公关活动策划必须有公关宣传策划配合，但